+40 721 399 880 [email protected]

Targetează mai mult și targetează mai bine!

Mar 22, 2017 | Vânzări

Unul dintr cele mai importante “secrete” pentru a concretiza cât mai multe vânzări: targetează mai mult și targetează mai bine! Când oamenii de vânzări se plâng că nu prea “închid”, de cele mai multe ori dau vina pe preț, pe capacitatea de negociere, pe concurență care a dat discount mai mare. Adevărul însă este mult mai sus în ciclul de vânzare. Cum se spune, “peștele se împute de la cap” adică, transpus în vânzări, de la targetarea clienților.

  1. Ce număr de clienți ai în targetul tău astăzi?
  2. Cât de bine se potrivesc aceștia cu profilul celui care cumpără de la tine?
  3. Cum poți targeta mai mulți?
  4. Cum îi poți filtra mai bine?
  5. Cum decizi momentul când să acționezi, corelat cu situația LOR (nu a ta pentru target)?
  6. Cum poți eficientiza tot acest proces?

Să intrăm puțin în fiecare dintre aspectele enumerate mai sus:

  1. Numărul de clienți din targetul tău contează, pentru că de acolo începe totul. Și sunt sigur că ți s-a mai spus căn matematica funcționează foarte bine în vânzări. Cu cât mai mulți, cu atât mai multe șansele.

A avea un client în target înseamnă nu doar să știi că există, ci să ai minimum de informații despre acesta și minimum de dovezi ale faptului că există o șansă ca el să poată beneficia de ceea ce vinzi tu. Deși cred că este posibil să vinzi castraveți grădinarului, nu este chiar ceea ce ți-aș recomanda să faci în mare parte din activitatea ta.

  1. Un număr mare de clienți în target te va ajuta, însă îți va da și foarte multă bătaie de cap dacă aceștia sunt foarte departe de profilul cumpărătorului tău. Iar aici se dă prima bătălie pentru “closing rate”. Dacă ai pus în target toți grădinarii, indiferent de cât de mult efort vei depune, vei avea o rată de succes a vânzării foarte mică. De ce? Pentru că foarte puțini grădinari vor accepta să cumpere și castrveții tăi pentru a-i revinde și a face profit cu ei.

Ce-i de făcut atunci? Simplu … profilul cumpărătorului tău. E simplu de zis dar mai greu de făcut. Organizațiile inteligente au acest profil gata creionat pentru tipologiile de soluții pe care le vând. Alte organizații însă lasă acest profil la latitudinea omului de vânzări. În cazul în care ai primit deja profilul de la organizație, tot ce trebuie să faci este să-l șlefuiești pe caracteristicile tale. Concret, să adaugi și să elimini acele elemente care țin de personalitatea și abilitățile tale, de cercurile în care faci tu networking și de ambițiile personale. Dacă nu l-ai primit de la organizație, atunci îți recomand să începi chiar acum să creezi unul, plecând da la clienții tăi de până acum. În articolele viitoare voi publica și pașii după care poți construi un profil de cumpărător, așa că rămâi prin preajmă.

  1. O dată ce ai construit un profil minim al cumpărătorului tău, începi să știi cam după ce te uiți. Iar asta îți va schimba perspectiva: nu vei mai vedea “foarte mulți” ci vei începe să distingi în masa mare pe cei care contează pentru activitatea ta. Este ca și cum țe-ai uita printr-o piață de legume, sâmbătă dimineața: în loc să te uiți după oameni (toți sunt oameni și da, sunt foarte mulți și îngrămădiți), ai începe să te uiți după oameni în roșu. Vei avea o cu totul altă perspectivă …
  1. A targeta mulți este ușor, a targeta mulți relevanți este ceva mai dificil; asta pentru că implică cunoașterea cât mai bună a profilului, pentru a-ți crea acele filtre relevante și muncă multă pentru a-i găsi.

Pe măsursă ce vei cunoaște profilul cumpărătorului, vei înțelege mai bine unde activează, ce face, cum se manifestă, unde își petrece timpul, ce activități profesionale și extra-profesionale desfășoară, ce apreciază, ce urmărește și așa mai departe. Toate aceste informații te vor ajuta să îți construiești filtre care să te conducă către potențialii cumpărători reali, crescând astfel relevanța targetului tău. Cu aceste filtre bine dezvoltate, tot ceea ce rămâne de făcut este munca 😀 (de asta nu scapi așa ușor). Munca de a căuta, de a obține acele informații minime, de a filtra potențialii clienți din mulțimea de afară. Iar după ce vei trece peste preconcepția că în vânzări talentul e mai important decât munca și vei pune osul la treabă, te vei alege cu satisfacția unui target de potențiali clienți consistent și relevant din care să conduci, pas cu pas, către concretizare pe fiecare dintre ei.

  1. Să ai un target consistent și bine filtrat de potențial clienți este un început bun, dar nu este totul. Trebuie să-ți îngrijești colecția cu grijă, pentru că este ceva viu iar tu trebuie să înțelegi asta și să acționezi în consecință.

Mai concret, targetul tău trebuie să fie actual, informațiile culese despre fiecare organizație trebuie înnoite cu consecvență, pentru că mediul se schimbă iar momentul în care faci pasul următor către un potențial cumpărător trebuie ales cu grijă. În ceea ce privește momentul către pasul următor, atenție mare: nu este momentul tău, adică azi îi sunt pe toți că trebuie să-mi fac targetul ci este momentul LOR, adică astăzi este cel mai potrivit să-l abordez pe potențialul client X pentru că …Iar acest pentru că trebuie să fie relevant pentru client față de ceea ce ai tu de gând să faci ca și pas următor. Așa cum este greu să vinzi limonadă pe ploaie și să ai acceptul pentru invitația la masă a cuiva care tocmai a mâncat, la fel de greu va fi să intri în următoarea etapă a ciclului de vânzare cu un potențial client care, chiar dacă este relevant, nu se află într-un moment oportun. Așada, dragă cititorule pasionat de vânzări, ți-am dat mult de muncă doar pentru o mică etapă din procesul de vânzare. Însă am zis și am să zic mereu cele spuse de mentorul meu: “Oamenii de vânzări nu le place să facă munca grea care face vânzările ușoare. Preferă să facă munca ușoară, care le face vânzarea grea!” (Jeffrey Gitomer). Asta lasă o oportunitate imensă pentru aceia care sunt dispuși și vor face munca grea…

  1. Ultimul punct de pe lista de astăzi se referă chiar la munca grea și munca ușoară … În zilele noastre, în care inteligența artificială își croiește din ce în ce mai mult loc printre noi, o mare parte din efortul descris mai sus poate fi transferat către o formă de lucru automatizată. Există instrumente informatice mai simple sau mai complexe pe care le poți utiliza pentru a-ți înlesni o parte din efortul de mai sus.

De exemplu, un CRM inteligent îți va aduce la îndemână toate informațiile disponibile online despre un potențial cumpărător, pe baza unui minim de informații pe care tu îl introduci. Le fel de bine, aplicațiile informațice îți vor actualiza în permanență baza de date cu targetul tău și îți pot semnala, după criterii stabilite de tine, momente relevante ale potențialulului compărător în care tu poți să acționezi către acesta. Nu este simplu, nu este ușor mai ales la început, dar este inteligent și cu recompense uriașe. Tu când te apuci?

Pe curând!

Întrebările care contează cu adevărat într-o prezentare de vânzări

Voi fi foarte obiectiv și-ți voi spune că întrebările care contează cu adevărat într-o întâlnire de vânzări nu sunt cele pe care tu le adresezi, nici cele pe care clientul ți le adresează ție, ci sunt acele întrebări pe care potențialul client și le adresează sieși...
Mai mult ...

Tu cu ce scop asculți într-o discuție de vânzări?

Cunoști, cu siguranță, nerăbdarea și repezeala oamenilor de vânzări: cei mai mulți dintre ei (nu tu, desigur) abia așteaptă cel mai mic prilej să-și introducă speech-ul. Iar când acest prilej se ivește, sub forma tăcerii sau a unui cuvânt rostit de potențialul client,...
Mai mult ...

De ce îmi arăți că-ți pasă doar de tine?

Vineri mă sună un tip … îmi spune că am de la el o asigurare de călătorie pe un an care expiră în zilele următoare. „Mulțumesc!” – i-am răspuns. „Vreți să o reînnoim?” – mă întreabă el? Am așteptat puțin … nu îmi aminteam deloc ce și cum a fost cu asigurarea aceea așa...
Mai mult ...

De ce satisfacția clientului valorează (aproape) nimic?

3 butoane la ieșirea din magazin întreabă clientul cât de mulțumit (satisfăcut) este de experiența sa din magazin (aceeași întrebare și în formularele de satisfacție primite online pentru alt tip de business). Clientul se gândești probabil: „… am găsit ce vroiam … da,...
Mai mult ...

Billion Dollar opportunity

“Worldwide, only 13% of employees are committed to their work” is the result of a recent Gallup study. This can directly be translated into billions of Dollars. 87% of unmotivated employees will not actively make an effort to reach organizational goals. So just imagine what an opportunity this insight offers! By raising employee engagement you can achieve substantial growth.
Mai mult ...

Cu ochii pe țintă

Ploaia de afară m-a făcut astăzi să folosesc serviciile de taxi. Aflat pe bancheta din spate a mașinii, în diagonala șoferului, mi-a fost foarte ușor să observ pe volanul acestuia o foaie mică, lipită, pe care erau scrise niște numere, într-o coloană; o parte dintre...
Mai mult ...

Ai vândut! Ce urmează?

Totul este așa cum ai sperat: ai bătut palma, contractul este semnat (eventual și factura de avans plătită). Ce urmează? „Următorul!” probabil că ai să spui. Însă te opresc puțin și te întreb: „Ai terminat aici?” Cei mai mulți oameni de vânzări, după ce bat palma fug...
Mai mult ...