+40 721 399 880 [email protected]

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Jul 7, 2016 | Vânzări

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea – încurajează-i să-și dezvolte brandul personal și despre al patrulea – învață-i cum să se pregătească temeinic pentru fiecare vânzare).

 

Cei mai mulți oameni de vânzări sunt prea ocupați să sărbătorească victoria și uită de imensa oportunitate de a-și îmbunătăți vânzările pe baza experiențelor bune avute!” (Jeffrey Gitomer).

file7781263253586

Dacă vrei să-ți ajuți echipa să își eficientizeze procesul de vânzare și să-și crească vânzările, iată câteva întrebări la care să răspundeți pentru fiecare caz de vânzări reușit:

1. Cum a fost această vânzare făcută? Ce a trebuit să facem? Care a fost ciclul complet? Ce am făcut bine? Ce am putea să facem mai bine data viitoare?

2. Cum a fost decisă cumpărarea? Care au fost pașii care au dus la decizie? Cum a fost luată decizia (nu de către cine, ci CUM, care a fost procesul logic al acesteia)?

3. Cine a „apăsat pe trăgaci”? Cine este persoana care de fapt a luat decizia de a cumpăra de la voi? Persoana care a aprobat banii pentru cumpărare? În orice scenariu de vânzare, există o singură persoană care apasă pe trăgaci. Fiecare om de vânzări trebuie să știe cine este acea persoană încă înainte de a începe o prezentare de vânzări. Este persoana care a apăsat pe trăgaci aceeași cu cei care au spus că sunt decidenții? De unde veți începe vânzarea data viitoare?

4. De ce au cumpărat de la voi? Care a fost motivul lor? Care a fost motivația? Care a fost motivul pentru care v-au dat vouă această afacere? Și cum te poți asigura că veți folosi asta în prezentarea următoare?

5. Cine face bugetul? De câte ori ați auzit pe cineva spunând „Ne-am cheltuit tot bugetul”? Cei care spun asta nu sunt cei pe care vreți să-i întâlniți. Ei nu sunt decidenți, sunt cheltuitori de buget! Cel care cheltuiește buget de obicei trebuie să-i ceară lui „tati” aprobarea și este întotdeauna cel care vrea 3 oferte; fugiți de acea persoană ca de boală! Persoana care FACE bugetul poate să-l schimbe în 3 secunde. Începeți de acolo!

6. Care a fost calea lor de comunicare internă în această decizi? Cu alte cuvinte, care a fost procesul lor intern de cumpărare? Cine, ce a trebuit să spună și cui pentru ca afacerea să aibă loc?

Și veți afla cum poate fi această cale scurtată cel puțin pe jumătate la următorul punct:

6.5 Începeți de mai sus! Oamenii de vânzări încearcă să-și croiască drumul de jos în sus. Nimic nu poate fi mai risipitor în termeni de timp și de energie! Are mai mult sens (dar necesită mai multă pregătire în vânzări) să începi de la nivelele de sus. CEO-ul știe întotdeauna unde va fi luată decizia! Iar dacă le poți obține 5, 10 minute din timp în schimbul la ceva valoros, fie el va lua decizia, fie te va duce de mână la decident. Și îți spun sigur: când intri cu șeful, cel de dedesubtul acestuia te va asculta de 2 ori mai atent și te va chinui de 2 ori mai puțin decât dacă te-ai duce acolo singur.

Este o veste bună pe care ți-o spun: cei mai mulți oameni de vânzări vor sărbători victoria și vor trece peste această oportunitate de a învăța din cazurile lor. Necesită efort, iar majoritatea oamenilor de vânzări nu sunt dispuși să depună efort pentru a-și face vânzările ușoare.

Și tot o veste bună este că, având acum toate aceste idei la dispoziție, ai calea spre a-ți dubla vânzările într-un timp foarte scurt.

Și încă cea mai bună veste este că, stimulându-i pe oamenii tăi să facă munca grea de a aduna și analiza toate aceste informații, vei face din ei oameni de vânzări „premianți” la contul în bancă și veți obține respectul colegilor, al companiei și, cel mai important, al clienților voștri!

Mult succes!

Dacă vrei să primești articolul direct în căsuța ta de email, abonează-te la Sales Buzzz – newsletter-ul săptămânal cu informații valoroase despre vânzări.

Filosofie pentru succes

"Diferența între învingători și pierzători nu este dorința de a câștiga, ci dorința de a te pregăti să câștigi!" spune David Marquet, fost comandant al unuia dintre submarinele nucleare ale forțelor armate ale SUA, într-un articol pentru World Economic Forum (poți...
Mai mult ...

… și un an nou mai bun!

2015 s-a dus ... 2016 tocmai își intră în drepturi! La mulți ani îți doresc, iar noul an să fie mai bun pentru tine! Un an nou mai bun ... o urare pe care cu siguranță ai rostit-o și ai auzit-o de foarte multe ori în această perioadă ... Dar ce înseamnă ea pentru...
Mai mult ...

YES!Attitude – înainte sau după?

Fiecare om, inclusiv tu, așteaptă mai mult de la viață decât are în prezent: să aibă mai mult succes, să câștige mai mult, să aibă parte de fericire și bunăstare! Este minunat când oamenii vor mai mult, pentru că a vrea mai mult este prima premisă pentru dezvoltare....
Mai mult ...

Targetează mai mult și targetează mai bine!

Unul dintr cele mai importante "secrete" pentru a concretiza cât mai multe vânzări: targetează mai mult și targetează mai bine! Când oamenii de vânzări se plâng că nu prea "închid", de cele mai multe ori dau vina pe preț, pe capacitatea de negociere, pe concurență...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 2

Astăzi continui seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun, începută în urmă cu o săptămână, cu al doilea element: ajută-i să aibă un set de instrumente la zi! Dacă te întreb cât de bine dotați sunt oamenii tăi de vânzări, ce-mi răspunzi?...
Mai mult ...

Furnizor sau partener?

Este o întrebare la care te provoc să răspunzi cu privire la activitatea în care ești implicat, fie că ești antreprenor, om de vânzări sau angajat: Ce sunt pentru clienții mei, un furnizor sau un partener? De ce să răspunzi la această întrebare? Pentru că dacă vei...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun

Ca orice funcție managerială, managementul vânzărilor presupune, dincolo de orice obiective specifice, targeturi și evaluări, un bun management al oamenilor, în speță al oamenilor de vânzări! Și pentru că oamenii de vânzări sunt oameni aparte (ca toți ceilalți, de...
Mai mult ...