+40 721 399 880 [email protected]

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Jul 7, 2016 | Vânzări

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea – încurajează-i să-și dezvolte brandul personal și despre al patrulea – învață-i cum să se pregătească temeinic pentru fiecare vânzare).

 

Cei mai mulți oameni de vânzări sunt prea ocupați să sărbătorească victoria și uită de imensa oportunitate de a-și îmbunătăți vânzările pe baza experiențelor bune avute!” (Jeffrey Gitomer).

file7781263253586

Dacă vrei să-ți ajuți echipa să își eficientizeze procesul de vânzare și să-și crească vânzările, iată câteva întrebări la care să răspundeți pentru fiecare caz de vânzări reușit:

1. Cum a fost această vânzare făcută? Ce a trebuit să facem? Care a fost ciclul complet? Ce am făcut bine? Ce am putea să facem mai bine data viitoare?

2. Cum a fost decisă cumpărarea? Care au fost pașii care au dus la decizie? Cum a fost luată decizia (nu de către cine, ci CUM, care a fost procesul logic al acesteia)?

3. Cine a „apăsat pe trăgaci”? Cine este persoana care de fapt a luat decizia de a cumpăra de la voi? Persoana care a aprobat banii pentru cumpărare? În orice scenariu de vânzare, există o singură persoană care apasă pe trăgaci. Fiecare om de vânzări trebuie să știe cine este acea persoană încă înainte de a începe o prezentare de vânzări. Este persoana care a apăsat pe trăgaci aceeași cu cei care au spus că sunt decidenții? De unde veți începe vânzarea data viitoare?

4. De ce au cumpărat de la voi? Care a fost motivul lor? Care a fost motivația? Care a fost motivul pentru care v-au dat vouă această afacere? Și cum te poți asigura că veți folosi asta în prezentarea următoare?

5. Cine face bugetul? De câte ori ați auzit pe cineva spunând „Ne-am cheltuit tot bugetul”? Cei care spun asta nu sunt cei pe care vreți să-i întâlniți. Ei nu sunt decidenți, sunt cheltuitori de buget! Cel care cheltuiește buget de obicei trebuie să-i ceară lui „tati” aprobarea și este întotdeauna cel care vrea 3 oferte; fugiți de acea persoană ca de boală! Persoana care FACE bugetul poate să-l schimbe în 3 secunde. Începeți de acolo!

6. Care a fost calea lor de comunicare internă în această decizi? Cu alte cuvinte, care a fost procesul lor intern de cumpărare? Cine, ce a trebuit să spună și cui pentru ca afacerea să aibă loc?

Și veți afla cum poate fi această cale scurtată cel puțin pe jumătate la următorul punct:

6.5 Începeți de mai sus! Oamenii de vânzări încearcă să-și croiască drumul de jos în sus. Nimic nu poate fi mai risipitor în termeni de timp și de energie! Are mai mult sens (dar necesită mai multă pregătire în vânzări) să începi de la nivelele de sus. CEO-ul știe întotdeauna unde va fi luată decizia! Iar dacă le poți obține 5, 10 minute din timp în schimbul la ceva valoros, fie el va lua decizia, fie te va duce de mână la decident. Și îți spun sigur: când intri cu șeful, cel de dedesubtul acestuia te va asculta de 2 ori mai atent și te va chinui de 2 ori mai puțin decât dacă te-ai duce acolo singur.

Este o veste bună pe care ți-o spun: cei mai mulți oameni de vânzări vor sărbători victoria și vor trece peste această oportunitate de a învăța din cazurile lor. Necesită efort, iar majoritatea oamenilor de vânzări nu sunt dispuși să depună efort pentru a-și face vânzările ușoare.

Și tot o veste bună este că, având acum toate aceste idei la dispoziție, ai calea spre a-ți dubla vânzările într-un timp foarte scurt.

Și încă cea mai bună veste este că, stimulându-i pe oamenii tăi să facă munca grea de a aduna și analiza toate aceste informații, vei face din ei oameni de vânzări „premianți” la contul în bancă și veți obține respectul colegilor, al companiei și, cel mai important, al clienților voștri!

Mult succes!

Dacă vrei să primești articolul direct în căsuța ta de email, abonează-te la Sales Buzzz – newsletter-ul săptămânal cu informații valoroase despre vânzări.

Billion Dollar opportunity

“Worldwide, only 13% of employees are committed to their work” is the result of a recent Gallup study. This can directly be translated into billions of Dollars. 87% of unmotivated employees will not actively make an effort to reach organizational goals. So just imagine what an opportunity this insight offers! By raising employee engagement you can achieve substantial growth.
Mai mult ...

Porunca #2: Crede. Și poți cerceta! / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Să gândești că poți (Porunca #1) este o condiție absolut necesară pentru ca vânzarea să aibă loc, însă ea nu este și suficientă din punct de vedere al încrederii. Clientul tău are nevoie de încredere pentru a cumpăra! Poate 1 din 100 de vânzări este realizată...
Mai mult ...

Vrei un credit? CV-ul, te rog!

"Siguranța" și "locul de muncă" nu-și mai găsesc locul unul lângă celălalt. Organizațiile și oamenii au prins o dinamică mare, dictată de mediu, de rapiditatea schimbărilor tehnologice, de influențele politice și cele legate de resurse, de punerea în practică a...
Mai mult ...

… și un an nou mai bun!

2015 s-a dus ... 2016 tocmai își intră în drepturi! La mulți ani îți doresc, iar noul an să fie mai bun pentru tine! Un an nou mai bun ... o urare pe care cu siguranță ai rostit-o și ai auzit-o de foarte multe ori în această perioadă ... Dar ce înseamnă ea pentru...
Mai mult ...

Unfreeze your team from Fear’s arms!

Fear is our #1 enemy! And Fear is #1 responsible for our lack of success: “I haven’t done it because I was afraid to fail” “I haven’ t told you because I was afraid of your reaction” “I won’t speak because I fear to what will others think and say about” “I lied you...
Mai mult ...

Vânzările – o știință complexă!?

Dacă ai vreo legătură cu vânzările sau ele cu tine, rezervă-ți 3 minute și vezi rezultatele acestui studiu prezentate de Harward Business Review. Sunt 7 elemente care au impact semnificativ în vânzări, iar performerii de top tind să fie foarte buni la toate cele 7....
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 2

Astăzi continui seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun, începută în urmă cu o săptămână, cu al doilea element: ajută-i să aibă un set de instrumente la zi! Dacă te întreb cât de bine dotați sunt oamenii tăi de vânzări, ce-mi răspunzi?...
Mai mult ...