+40 721 399 880 [email protected]

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Jul 7, 2016 | Vânzări

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea – încurajează-i să-și dezvolte brandul personal și despre al patrulea – învață-i cum să se pregătească temeinic pentru fiecare vânzare).

 

Cei mai mulți oameni de vânzări sunt prea ocupați să sărbătorească victoria și uită de imensa oportunitate de a-și îmbunătăți vânzările pe baza experiențelor bune avute!” (Jeffrey Gitomer).

file7781263253586

Dacă vrei să-ți ajuți echipa să își eficientizeze procesul de vânzare și să-și crească vânzările, iată câteva întrebări la care să răspundeți pentru fiecare caz de vânzări reușit:

1. Cum a fost această vânzare făcută? Ce a trebuit să facem? Care a fost ciclul complet? Ce am făcut bine? Ce am putea să facem mai bine data viitoare?

2. Cum a fost decisă cumpărarea? Care au fost pașii care au dus la decizie? Cum a fost luată decizia (nu de către cine, ci CUM, care a fost procesul logic al acesteia)?

3. Cine a „apăsat pe trăgaci”? Cine este persoana care de fapt a luat decizia de a cumpăra de la voi? Persoana care a aprobat banii pentru cumpărare? În orice scenariu de vânzare, există o singură persoană care apasă pe trăgaci. Fiecare om de vânzări trebuie să știe cine este acea persoană încă înainte de a începe o prezentare de vânzări. Este persoana care a apăsat pe trăgaci aceeași cu cei care au spus că sunt decidenții? De unde veți începe vânzarea data viitoare?

4. De ce au cumpărat de la voi? Care a fost motivul lor? Care a fost motivația? Care a fost motivul pentru care v-au dat vouă această afacere? Și cum te poți asigura că veți folosi asta în prezentarea următoare?

5. Cine face bugetul? De câte ori ați auzit pe cineva spunând „Ne-am cheltuit tot bugetul”? Cei care spun asta nu sunt cei pe care vreți să-i întâlniți. Ei nu sunt decidenți, sunt cheltuitori de buget! Cel care cheltuiește buget de obicei trebuie să-i ceară lui „tati” aprobarea și este întotdeauna cel care vrea 3 oferte; fugiți de acea persoană ca de boală! Persoana care FACE bugetul poate să-l schimbe în 3 secunde. Începeți de acolo!

6. Care a fost calea lor de comunicare internă în această decizi? Cu alte cuvinte, care a fost procesul lor intern de cumpărare? Cine, ce a trebuit să spună și cui pentru ca afacerea să aibă loc?

Și veți afla cum poate fi această cale scurtată cel puțin pe jumătate la următorul punct:

6.5 Începeți de mai sus! Oamenii de vânzări încearcă să-și croiască drumul de jos în sus. Nimic nu poate fi mai risipitor în termeni de timp și de energie! Are mai mult sens (dar necesită mai multă pregătire în vânzări) să începi de la nivelele de sus. CEO-ul știe întotdeauna unde va fi luată decizia! Iar dacă le poți obține 5, 10 minute din timp în schimbul la ceva valoros, fie el va lua decizia, fie te va duce de mână la decident. Și îți spun sigur: când intri cu șeful, cel de dedesubtul acestuia te va asculta de 2 ori mai atent și te va chinui de 2 ori mai puțin decât dacă te-ai duce acolo singur.

Este o veste bună pe care ți-o spun: cei mai mulți oameni de vânzări vor sărbători victoria și vor trece peste această oportunitate de a învăța din cazurile lor. Necesită efort, iar majoritatea oamenilor de vânzări nu sunt dispuși să depună efort pentru a-și face vânzările ușoare.

Și tot o veste bună este că, având acum toate aceste idei la dispoziție, ai calea spre a-ți dubla vânzările într-un timp foarte scurt.

Și încă cea mai bună veste este că, stimulându-i pe oamenii tăi să facă munca grea de a aduna și analiza toate aceste informații, vei face din ei oameni de vânzări „premianți” la contul în bancă și veți obține respectul colegilor, al companiei și, cel mai important, al clienților voștri!

Mult succes!

Dacă vrei să primești articolul direct în căsuța ta de email, abonează-te la Sales Buzzz – newsletter-ul săptămânal cu informații valoroase despre vânzări.

Billion Dollar opportunity

“Worldwide, only 13% of employees are committed to their work” is the result of a recent Gallup study. This can directly be translated into billions of Dollars. 87% of unmotivated employees will not actively make an effort to reach organizational goals. So just imagine what an opportunity this insight offers! By raising employee engagement you can achieve substantial growth.
Mai mult ...

Să scrii într-o carte …

... este o experiență de învățare foarte bună! Iată speech-ul meu de la evenimentul de lansare a cărții alăturate: "Într-un mediu caracterizat de schimbare, organizațiile trebuie să învețe să fie flexibile: să-și creeze abilitatea de a reacționa...
Mai mult ...

Porunca #2: Crede. Și poți cerceta! / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Să gândești că poți (Porunca #1) este o condiție absolut necesară pentru ca vânzarea să aibă loc, însă ea nu este și suficientă din punct de vedere al încrederii. Clientul tău are nevoie de încredere pentru a cumpăra! Poate 1 din 100 de vânzări este realizată...
Mai mult ...

Echipa de vânzări neștiută

Am visat la acest moment … și l-am trăit! L-am trăit la intensitate maximă și mi-aș fi dorit să-l și filmez, să-l iau cu mine tot timpul și să-l pot arăta fiecărui Toma cu care mă întâlnesc. Dar a venit pe nepregătite și nu l-am putut filma, așa că am să ți-l relatez...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 3

Al treilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: încurajează-i să-și dezvolte brandul personal (poți citi aici despre primul - încrederea de sine și despre al doilea, un set de instrumente la zi). Majoritatea oamenilor de...
Mai mult ...

Porunca # 6: Observă / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Abilitatea ta de a observa trebuie să fie la fel de dezvoltată precum abilitatea de a prezenta și de a asculta. De ce? Cel puțin jumătate dintre răspunsurile de care ai nevoie sunt deja în jurul tău; tot ceea ce trebuie să faci este să fii tot timpul în alertă și...
Mai mult ...

Email-urile tale de vânzare: unde-i valoarea?

Email-ul încă este un instrument puternic folosit în procesul de vânzare, chiar dacă și alte canale câștigă teren semnificativ (mesajele whatzapp sunt un exemplu bun în acest sens). Probabil că și tu, în activitatea ta de vânzare, trimiți email-uri: de prospectare, de...
Mai mult ...