+40 721 399 880 [email protected]

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Jul 7, 2016 | Vânzări

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea – încurajează-i să-și dezvolte brandul personal și despre al patrulea – învață-i cum să se pregătească temeinic pentru fiecare vânzare).

 

Cei mai mulți oameni de vânzări sunt prea ocupați să sărbătorească victoria și uită de imensa oportunitate de a-și îmbunătăți vânzările pe baza experiențelor bune avute!” (Jeffrey Gitomer).

file7781263253586

Dacă vrei să-ți ajuți echipa să își eficientizeze procesul de vânzare și să-și crească vânzările, iată câteva întrebări la care să răspundeți pentru fiecare caz de vânzări reușit:

1. Cum a fost această vânzare făcută? Ce a trebuit să facem? Care a fost ciclul complet? Ce am făcut bine? Ce am putea să facem mai bine data viitoare?

2. Cum a fost decisă cumpărarea? Care au fost pașii care au dus la decizie? Cum a fost luată decizia (nu de către cine, ci CUM, care a fost procesul logic al acesteia)?

3. Cine a „apăsat pe trăgaci”? Cine este persoana care de fapt a luat decizia de a cumpăra de la voi? Persoana care a aprobat banii pentru cumpărare? În orice scenariu de vânzare, există o singură persoană care apasă pe trăgaci. Fiecare om de vânzări trebuie să știe cine este acea persoană încă înainte de a începe o prezentare de vânzări. Este persoana care a apăsat pe trăgaci aceeași cu cei care au spus că sunt decidenții? De unde veți începe vânzarea data viitoare?

4. De ce au cumpărat de la voi? Care a fost motivul lor? Care a fost motivația? Care a fost motivul pentru care v-au dat vouă această afacere? Și cum te poți asigura că veți folosi asta în prezentarea următoare?

5. Cine face bugetul? De câte ori ați auzit pe cineva spunând „Ne-am cheltuit tot bugetul”? Cei care spun asta nu sunt cei pe care vreți să-i întâlniți. Ei nu sunt decidenți, sunt cheltuitori de buget! Cel care cheltuiește buget de obicei trebuie să-i ceară lui „tati” aprobarea și este întotdeauna cel care vrea 3 oferte; fugiți de acea persoană ca de boală! Persoana care FACE bugetul poate să-l schimbe în 3 secunde. Începeți de acolo!

6. Care a fost calea lor de comunicare internă în această decizi? Cu alte cuvinte, care a fost procesul lor intern de cumpărare? Cine, ce a trebuit să spună și cui pentru ca afacerea să aibă loc?

Și veți afla cum poate fi această cale scurtată cel puțin pe jumătate la următorul punct:

6.5 Începeți de mai sus! Oamenii de vânzări încearcă să-și croiască drumul de jos în sus. Nimic nu poate fi mai risipitor în termeni de timp și de energie! Are mai mult sens (dar necesită mai multă pregătire în vânzări) să începi de la nivelele de sus. CEO-ul știe întotdeauna unde va fi luată decizia! Iar dacă le poți obține 5, 10 minute din timp în schimbul la ceva valoros, fie el va lua decizia, fie te va duce de mână la decident. Și îți spun sigur: când intri cu șeful, cel de dedesubtul acestuia te va asculta de 2 ori mai atent și te va chinui de 2 ori mai puțin decât dacă te-ai duce acolo singur.

Este o veste bună pe care ți-o spun: cei mai mulți oameni de vânzări vor sărbători victoria și vor trece peste această oportunitate de a învăța din cazurile lor. Necesită efort, iar majoritatea oamenilor de vânzări nu sunt dispuși să depună efort pentru a-și face vânzările ușoare.

Și tot o veste bună este că, având acum toate aceste idei la dispoziție, ai calea spre a-ți dubla vânzările într-un timp foarte scurt.

Și încă cea mai bună veste este că, stimulându-i pe oamenii tăi să facă munca grea de a aduna și analiza toate aceste informații, vei face din ei oameni de vânzări „premianți” la contul în bancă și veți obține respectul colegilor, al companiei și, cel mai important, al clienților voștri!

Mult succes!

Dacă vrei să primești articolul direct în căsuța ta de email, abonează-te la Sales Buzzz – newsletter-ul săptămânal cu informații valoroase despre vânzări.

Tu cât stai într-un picior pentru visul tău?

Am văzut acest video și imediat m-a făcut să mă întreb: ce este în spatele viselor împlinite? Dacă visul meu ar fi fost să fiu balerină (ha ha ha), oare ce fel de balerină eram la ora aceasta? Aș fi fost oare în stare să fac cel puțin cât face această fetiță? Și dacă...
Mai mult ...

Porunca #5: Întreabă / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Oamenii evoluează; așteptările lor evoluează odată cu ei. Întrebările tale țin ritmul evoluției? Uitându-mă în urmă, acum 10 ani era de-a dreptul cool să întrebi: „Ce buget ai?” Toată lumea era fericită, lucrurile erau tranșate rapid: „Îți dau de câți bani ai, nu-i...
Mai mult ...

Emoții

"Subconștientul nu va fi influențat de nici o sugestie făcută cu excepția acelora care sunt împletite cu emoții și sentimente!"- Napoleon Hill, How to sell your way through life. Câte din deciziile tale de zi cu zi sunt luate "pentru că așa am simțit?" Cât reții și...
Mai mult ...

Care este visul tău?

Ce ții în tine? Unde vrei să mergi? Ce vrei să oferi lumii și ce vrei ca lumea să-ți dea? Ce cauți să aduci în viața ta, zi de zi, clipă de clipă? Și pentru ce? Care este visul vieții tale? Și, cel mai important: ce faci zi de zi pentru tine, pentru a te asigura că...
Mai mult ...

Furnizor sau partener?

Este o întrebare la care te provoc să răspunzi cu privire la activitatea în care ești implicat, fie că ești antreprenor, om de vânzări sau angajat: Ce sunt pentru clienții mei, un furnizor sau un partener? De ce să răspunzi la această întrebare? Pentru că dacă vei...
Mai mult ...

Rețeta mea de creativitate

Zi de zi auzim în jurul nostru că trebuie să fim mai creativi, să gândim diferit și să venim cu soluții "out of the box". A devenit o provocare continuă. Însă tu cât de des reușești să furnizezi astfel de soluții? Eu nu sunt o persoana lipsită de creativitate.
Mai mult ...

Dincolo de bani

Problema lipsei de motivație este departe de a se fi epuizată, ba chiar pare că se amplifică o dată cu schimbarea de generație. De la C-level, la HR și teamleaderi întrebarea „Cum să-mi motivez mai bine oamenii?”este un subiect fierbinte în orice organizație. Ce-i de...
Mai mult ...