+40 721 399 880 [email protected]

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Jul 7, 2016 | Vânzări

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea – încurajează-i să-și dezvolte brandul personal și despre al patrulea – învață-i cum să se pregătească temeinic pentru fiecare vânzare).

 

Cei mai mulți oameni de vânzări sunt prea ocupați să sărbătorească victoria și uită de imensa oportunitate de a-și îmbunătăți vânzările pe baza experiențelor bune avute!” (Jeffrey Gitomer).

file7781263253586

Dacă vrei să-ți ajuți echipa să își eficientizeze procesul de vânzare și să-și crească vânzările, iată câteva întrebări la care să răspundeți pentru fiecare caz de vânzări reușit:

1. Cum a fost această vânzare făcută? Ce a trebuit să facem? Care a fost ciclul complet? Ce am făcut bine? Ce am putea să facem mai bine data viitoare?

2. Cum a fost decisă cumpărarea? Care au fost pașii care au dus la decizie? Cum a fost luată decizia (nu de către cine, ci CUM, care a fost procesul logic al acesteia)?

3. Cine a „apăsat pe trăgaci”? Cine este persoana care de fapt a luat decizia de a cumpăra de la voi? Persoana care a aprobat banii pentru cumpărare? În orice scenariu de vânzare, există o singură persoană care apasă pe trăgaci. Fiecare om de vânzări trebuie să știe cine este acea persoană încă înainte de a începe o prezentare de vânzări. Este persoana care a apăsat pe trăgaci aceeași cu cei care au spus că sunt decidenții? De unde veți începe vânzarea data viitoare?

4. De ce au cumpărat de la voi? Care a fost motivul lor? Care a fost motivația? Care a fost motivul pentru care v-au dat vouă această afacere? Și cum te poți asigura că veți folosi asta în prezentarea următoare?

5. Cine face bugetul? De câte ori ați auzit pe cineva spunând „Ne-am cheltuit tot bugetul”? Cei care spun asta nu sunt cei pe care vreți să-i întâlniți. Ei nu sunt decidenți, sunt cheltuitori de buget! Cel care cheltuiește buget de obicei trebuie să-i ceară lui „tati” aprobarea și este întotdeauna cel care vrea 3 oferte; fugiți de acea persoană ca de boală! Persoana care FACE bugetul poate să-l schimbe în 3 secunde. Începeți de acolo!

6. Care a fost calea lor de comunicare internă în această decizi? Cu alte cuvinte, care a fost procesul lor intern de cumpărare? Cine, ce a trebuit să spună și cui pentru ca afacerea să aibă loc?

Și veți afla cum poate fi această cale scurtată cel puțin pe jumătate la următorul punct:

6.5 Începeți de mai sus! Oamenii de vânzări încearcă să-și croiască drumul de jos în sus. Nimic nu poate fi mai risipitor în termeni de timp și de energie! Are mai mult sens (dar necesită mai multă pregătire în vânzări) să începi de la nivelele de sus. CEO-ul știe întotdeauna unde va fi luată decizia! Iar dacă le poți obține 5, 10 minute din timp în schimbul la ceva valoros, fie el va lua decizia, fie te va duce de mână la decident. Și îți spun sigur: când intri cu șeful, cel de dedesubtul acestuia te va asculta de 2 ori mai atent și te va chinui de 2 ori mai puțin decât dacă te-ai duce acolo singur.

Este o veste bună pe care ți-o spun: cei mai mulți oameni de vânzări vor sărbători victoria și vor trece peste această oportunitate de a învăța din cazurile lor. Necesită efort, iar majoritatea oamenilor de vânzări nu sunt dispuși să depună efort pentru a-și face vânzările ușoare.

Și tot o veste bună este că, având acum toate aceste idei la dispoziție, ai calea spre a-ți dubla vânzările într-un timp foarte scurt.

Și încă cea mai bună veste este că, stimulându-i pe oamenii tăi să facă munca grea de a aduna și analiza toate aceste informații, vei face din ei oameni de vânzări „premianți” la contul în bancă și veți obține respectul colegilor, al companiei și, cel mai important, al clienților voștri!

Mult succes!

Dacă vrei să primești articolul direct în căsuța ta de email, abonează-te la Sales Buzzz – newsletter-ul săptămânal cu informații valoroase despre vânzări.

Întrebările care contează cu adevărat într-o prezentare de vânzări

Voi fi foarte obiectiv și-ți voi spune că întrebările care contează cu adevărat într-o întâlnire de vânzări nu sunt cele pe care tu le adresezi, nici cele pe care clientul ți le adresează ție, ci sunt acele întrebări pe care potențialul client și le adresează sieși...
Mai mult ...

Ce este un obiectiv?

„Un obiectiv este un vis cu un plan și un deadline.” – Jeffrey Gitomer De cele mai multe ori când întreb un om care este cel mai important obiectiv al său, acesta nu este pregătit să-mi răspundă. Fie spune că nu s-a gândit … fie spune că are mai multe și nu știe care...
Mai mult ...

Porunca #3: Implică / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Dezvoltă relația la nivel personal înainte de a începe conversația despre afaceri Există o veche vorbă în vânzări: „Dacă toate condițiile sunt similare, oamenii preferă să facă afaceri cu prietenii. Dar chiar și când condițiile diferă, oamenii tot cu prietenii preferă...
Mai mult ...

Porunca #5: Întreabă / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Oamenii evoluează; așteptările lor evoluează odată cu ei. Întrebările tale țin ritmul evoluției? Uitându-mă în urmă, acum 10 ani era de-a dreptul cool să întrebi: „Ce buget ai?” Toată lumea era fericită, lucrurile erau tranșate rapid: „Îți dau de câți bani ai, nu-i...
Mai mult ...

Porunca #8 – Asumă-ți / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Până când nu vei înțelege asta, nu vei fi conștient de puterea pe care o ai și nu o folosești încă! Ți s-a întâmplat vreodată să fii refuzat pentru că prețul este prea mare? Și a cui vină este? Ți s-a întâmplat să nu fii sunat înapoi? Și a cui vină este? Ți s-a...
Mai mult ...

Porunca #7 – Îndrăznește / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Ai încredere în propriile forțe și riscă! Doar nu crezi că s-a dat vreodată premiul pentru „Cel mai mediocru om”? Ori speri să câștigi titlul „Cel mai normal antreprenor” sau „Cel mai cuminte vânzător”? Uită de toate astea! „No risk, no reward” – se spune. Iar în...
Mai mult ...

Filosofie pentru succes

"Diferența între învingători și pierzători nu este dorința de a câștiga, ci dorința de a te pregăti să câștigi!" spune David Marquet, fost comandant al unuia dintre submarinele nucleare ale forțelor armate ale SUA, într-un articol pentru World Economic Forum (poți...
Mai mult ...