+40 721 399 880 [email protected]

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 4

Jun 28, 2016 | Vânzări

Cel de-al patrulea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: învață-i cum să se pregătească temeinic pentru fiecare vânzare (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi și despre al treile, încurajează-i să-și dezvolte brandul personal).

Cei mai mulți oameni de vânzări sunt doar pe jumătate pregătiți. Știu totul despre ei și despre produsele / serviciile lor, dar nu știu nimic despre potențialul client!” – Jeffrey Gitomer.

Pregătirea despre potențialul client necesită timp și efort. Poate că tocmai de aceea pentru marea majoritate a oamenilor de vânzări pregătirea rămâne întotdeauna doar pe „to do list”.

De ce trebuie oamenii de vânzări să se pregătească despre cel cu care urmează să se întâlnească?group-meeting-outside-2

Modul în care vindeți astăzi a evoluat. În fapt, clienții vor să cumpere, nu să li se vândă. De aceea, oamenii de vânzări trebuie să creeze o atmosferă în care potențialul client se simte în siguranță și își dorește să cumpere. Iar ESENȚIALUL pentru o astfel de atmosferă este CONSTRUIREA RELAȚIEI.

Pregătirea oamenilor tăi determină capacitatea lor de a crea și menține relații. Este ușor să-ți dai seama că dacă mergi la un potențial client cerându-i să-ți spună câte ceva despre afacerea lui, asta te va face să pari total nepregătit și neprofesionist. Cu toate astea, mulți o fac și este un bun prilej pentru tine să te ridici deasupra concurenței pregătindu-ți oamenii în termenii potențialului client.

Iată în ce trebuie să constea pregătirea:

1. Pregătește-i cu informații despre afacere și despre persoana pe care urmează să se întâlnească. Informații din site-ul clientului, articole despre ei, despre clienții lor, despre competiție, despre piață și trenduri, despre furnizori și despre ce le influențează vânzările sunt disponibile pe internet. Apoi informații despre persoane, ce fac, ce le place, cum și cu cine își petrece timpul poți afla din social media și din alte surse (cum ar fi cunoștințe comune). Astăzi, ai un număr impresionant de surse de informare.

2. Pregătește-i cu întrebări. Care va fi prima întrebare pe care o vor adresa pentru a crește șansele deschiderii unei relații? Ce întrebări inteligente vor adresa, astfel încât să deschidă omul sau oamenii din fața lor, să obțină informațiile și să-i facă și pe interlocutori să simtă că stau de vorbă cu o persoană inteligentă, care vrea să îi ajute și care este mult mai diferită decât concurența? Ține cont: dacă săriți peste pasul 1, la pasul 2 veți spune „pas”. Dacă realizați temeinic pasul 1, veți avea o mulțime de informații pe care să creați un set de minim 10 întrebări pentru întâlnirea următoare.

3. Pregătește-i cu idei din care potențialul client să profite. Nu-i trimite pe oameni la întâlnire burdușiți doar de materialele voastre de prezentare (care sunt despre voi); mai bine burdușește-i cu idei valoroase din care clientul să profite și care să vă transforme rapid în parteneri, nu furnizori!

4. Pregătește-i să comunice și să prezinte cu măiestrie. Comunicarea sărăcăcioasă duce la relații sărăcăcioase. Prezentările spuse doar ca să scapi nu vor zugrăvi în mintea și sufletul nimănui dorința de a deține ceea ce voi vindeți. Cât de pregătiți sunt oamenii tăi în comunicare și prezentare? Și cât de bine prestează de fiecare dată?

4.5 Pregătește-i să aibă o atitudine pozitivă care radiază, atrage și devine molipsitoare pentru oricine intră în contact cu ei. Dacă vor merge la client lipsiți de entuziasm și vor acționa doar „politically correct”, vor pleca de acolo așa cum au venit. Dacă vor merge cu entuziasm și energie și cu dorința arzătoare de a se face utili și de a ajuta, vor pleca de acolo cu un partener de afaceri și cu o comandă în buzunar.

Cât de mult timp alocă oamenii tăi pregătirii astăzi? Și cât timp crezi că ar trebui să aloce?

Săptămâna viitoare îți voi povesti despre al cincilea lucru: discuții pe cazuri de vânzări.

Dacă vrei să primești articolul direct în căsuța ta de email, abonează-te la Sales Buzzz – newsletter-ul săptămânal cu informații valoroase despre vânzări.

Mult succes!

Proiecte bune cu bani puțini?!

Proiectele valoroase supraviețuiesc chiar și cu bugete mici; asta pentru că sunt utile, sunt pe placul celor cărora li se adresează, le oferă acestora valoare! În timp, ele atrag în mod organic susținători, voluntari, clienți; notorietatea crește, fanii și clienții se...
Mai mult ...

Un mesaj de 10 km

Există oare o legătură între ușurința cu care putem transmite mesaje în ziua de astăzi și inconsistența acestora? Dacă te rupi puțin de zona urbană și ieși la o plimbare (pe jos sau cu bicicleta, oricum nu cu mașina) peste frumoasele întinderi ale țării noastre, vei...
Mai mult ...

Echipa de vânzări neștiută

Am visat la acest moment … și l-am trăit! L-am trăit la intensitate maximă și mi-aș fi dorit să-l și filmez, să-l iau cu mine tot timpul și să-l pot arăta fiecărui Toma cu care mă întâlnesc. Dar a venit pe nepregătite și nu l-am putut filma, așa că am să ți-l relatez...
Mai mult ...

Cine crezi că-i șeful tău?

Și, în consecință, cum îl tratezi? Majoritatea angajaților (nu tu, desigur) cred că șeful lor este: persoana responsabilă de activitatea lor persoana responsabilă de asigurarea resurselor pentru munca lor persoana responsabilă de plata salariului la timp chiar...
Mai mult ...

3 takeaways from SEAL officers and what I would do differently

Last week I had the chance to participate at a very interesting leadership event here, in Bucharest. Two American SEAL officers, Robert O'Neill and Scott P. Moore, with great professional records shared with us important leadership lessons from their experience. From...
Mai mult ...

Transplant de responsabilitate

Vara este aici, în sfârșit. Zilele de vacanță bat la ușă. Este timpul să te deconectezi și să te bucuri de cei dragi, de locuri frumoase, de activități relaxante și să te gândești mai mult la tine decât la afacerea ta. Iar pentru ca lucrurile să meargă bine și cât...
Mai mult ...

Campioanei, cu admirație!

Astăzi este o zi mare: la Las Vegas, trofeul FITNESS AMERICA WORLD CHAMPION 2015 Professional Division a revenit dragei noastre Anca Bucur! Bravo, Anca! Felicitările noastre sunt parcă prea mici pentru a-ți spune ce mândri suntem! Astăzi sărbătorim! Nu trofeul Ancăi...
Mai mult ...