+40 721 399 880 [email protected]

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 4

Jun 28, 2016 | Vânzări

Cel de-al patrulea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: învață-i cum să se pregătească temeinic pentru fiecare vânzare (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi și despre al treile, încurajează-i să-și dezvolte brandul personal).

Cei mai mulți oameni de vânzări sunt doar pe jumătate pregătiți. Știu totul despre ei și despre produsele / serviciile lor, dar nu știu nimic despre potențialul client!” – Jeffrey Gitomer.

Pregătirea despre potențialul client necesită timp și efort. Poate că tocmai de aceea pentru marea majoritate a oamenilor de vânzări pregătirea rămâne întotdeauna doar pe „to do list”.

De ce trebuie oamenii de vânzări să se pregătească despre cel cu care urmează să se întâlnească?group-meeting-outside-2

Modul în care vindeți astăzi a evoluat. În fapt, clienții vor să cumpere, nu să li se vândă. De aceea, oamenii de vânzări trebuie să creeze o atmosferă în care potențialul client se simte în siguranță și își dorește să cumpere. Iar ESENȚIALUL pentru o astfel de atmosferă este CONSTRUIREA RELAȚIEI.

Pregătirea oamenilor tăi determină capacitatea lor de a crea și menține relații. Este ușor să-ți dai seama că dacă mergi la un potențial client cerându-i să-ți spună câte ceva despre afacerea lui, asta te va face să pari total nepregătit și neprofesionist. Cu toate astea, mulți o fac și este un bun prilej pentru tine să te ridici deasupra concurenței pregătindu-ți oamenii în termenii potențialului client.

Iată în ce trebuie să constea pregătirea:

1. Pregătește-i cu informații despre afacere și despre persoana pe care urmează să se întâlnească. Informații din site-ul clientului, articole despre ei, despre clienții lor, despre competiție, despre piață și trenduri, despre furnizori și despre ce le influențează vânzările sunt disponibile pe internet. Apoi informații despre persoane, ce fac, ce le place, cum și cu cine își petrece timpul poți afla din social media și din alte surse (cum ar fi cunoștințe comune). Astăzi, ai un număr impresionant de surse de informare.

2. Pregătește-i cu întrebări. Care va fi prima întrebare pe care o vor adresa pentru a crește șansele deschiderii unei relații? Ce întrebări inteligente vor adresa, astfel încât să deschidă omul sau oamenii din fața lor, să obțină informațiile și să-i facă și pe interlocutori să simtă că stau de vorbă cu o persoană inteligentă, care vrea să îi ajute și care este mult mai diferită decât concurența? Ține cont: dacă săriți peste pasul 1, la pasul 2 veți spune „pas”. Dacă realizați temeinic pasul 1, veți avea o mulțime de informații pe care să creați un set de minim 10 întrebări pentru întâlnirea următoare.

3. Pregătește-i cu idei din care potențialul client să profite. Nu-i trimite pe oameni la întâlnire burdușiți doar de materialele voastre de prezentare (care sunt despre voi); mai bine burdușește-i cu idei valoroase din care clientul să profite și care să vă transforme rapid în parteneri, nu furnizori!

4. Pregătește-i să comunice și să prezinte cu măiestrie. Comunicarea sărăcăcioasă duce la relații sărăcăcioase. Prezentările spuse doar ca să scapi nu vor zugrăvi în mintea și sufletul nimănui dorința de a deține ceea ce voi vindeți. Cât de pregătiți sunt oamenii tăi în comunicare și prezentare? Și cât de bine prestează de fiecare dată?

4.5 Pregătește-i să aibă o atitudine pozitivă care radiază, atrage și devine molipsitoare pentru oricine intră în contact cu ei. Dacă vor merge la client lipsiți de entuziasm și vor acționa doar „politically correct”, vor pleca de acolo așa cum au venit. Dacă vor merge cu entuziasm și energie și cu dorința arzătoare de a se face utili și de a ajuta, vor pleca de acolo cu un partener de afaceri și cu o comandă în buzunar.

Cât de mult timp alocă oamenii tăi pregătirii astăzi? Și cât timp crezi că ar trebui să aloce?

Săptămâna viitoare îți voi povesti despre al cincilea lucru: discuții pe cazuri de vânzări.

Dacă vrei să primești articolul direct în căsuța ta de email, abonează-te la Sales Buzzz – newsletter-ul săptămânal cu informații valoroase despre vânzări.

Mult succes!

Furnizor sau partener?

Este o întrebare la care te provoc să răspunzi cu privire la activitatea în care ești implicat, fie că ești antreprenor, om de vânzări sau angajat: Ce sunt pentru clienții mei, un furnizor sau un partener? De ce să răspunzi la această întrebare? Pentru că dacă vei...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea - încurajează-i...
Mai mult ...

Cine crezi că-i șeful tău?

Și, în consecință, cum îl tratezi? Majoritatea angajaților (nu tu, desigur) cred că șeful lor este: persoana responsabilă de activitatea lor persoana responsabilă de asigurarea resurselor pentru munca lor persoana responsabilă de plata salariului la timp chiar...
Mai mult ...

Dincolo de bani

Problema lipsei de motivație este departe de a se fi epuizată, ba chiar pare că se amplifică o dată cu schimbarea de generație. De la C-level, la HR și teamleaderi întrebarea „Cum să-mi motivez mai bine oamenii?”este un subiect fierbinte în orice organizație. Ce-i de...
Mai mult ...

Cele 10.5 porunci ale Succesului în Vânzări

Este știut faptul că, de cele mai multe ori, un amator „vede”muuulte posibilități, pe când un profesionist ȘTIE că sunt doar câteva. La fel se întâmplă și în vânzări: oricât ar părea de restrictiv, adevărul este că, pentru ca vânzarea să aibă loc, există un set...
Mai mult ...

Întrebările care contează cu adevărat într-o prezentare de vânzări

Voi fi foarte obiectiv și-ți voi spune că întrebările care contează cu adevărat într-o întâlnire de vânzări nu sunt cele pe care tu le adresezi, nici cele pe care clientul ți le adresează ție, ci sunt acele întrebări pe care potențialul client și le adresează sieși...
Mai mult ...

Vânzările – o știință complexă!?

Dacă ai vreo legătură cu vânzările sau ele cu tine, rezervă-ți 3 minute și vezi rezultatele acestui studiu prezentate de Harward Business Review. Sunt 7 elemente care au impact semnificativ în vânzări, iar performerii de top tind să fie foarte buni la toate cele 7....
Mai mult ...