+40 721 399 880 [email protected]

Porunca #5: Întreabă / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Feb 29, 2016 | Vânzări

Oamenii evoluează; așteptările lor evoluează odată cu ei. Întrebările tale țin ritmul evoluției?

Uitându-mă în urmă, acum 10 ani era de-a dreptul cool să întrebi: „Ce buget ai?” Toată lumea era fericită, lucrurile erau tranșate rapid: „Îți dau de câți bani ai, nu-i nici o problemă.

Dacă pe ici-colo întrebarea asta încă mai ține, ea devine din ce în ce mai dezgustătoare pentru mulți dintre potențialii cumpărători. De ce?

Oamenii vor să simtă că-ți pasă de ei, de dorințele lor și că te străduiești să-ți meriți banii. Vor să le arăți ce ai mai bun și să le dai lor șansa să decidă pentru ce și cât buget alocă. Mai mult, chiar și posibilitățile de alocare a bugetelor au evoluat, iar dacă stai de vorbă cu adevăratul decident … posibilitățile lui sunt foarte flexibile.

Pentru a dovedi că-ți pasă de nevoia și dorința potențialului tău client, va trebui întâi să o descoperi. Iar pentru a o descoperi, trebuie să întrebi.

QuestionMarksGrey800_delaGitomer

Întrebările sunt sufletul vânzării! Știi de ce? Iată:

  • Te duc la cele mai importante informații pentru vânzare: motivele de cumpărare ale celui din fața ta!
  • Transformă procesul de vânzare într-un proces de cumpărare, în care clientul simte că are puterea să decidă (sper, în favoarea ta!)
  • Pot face diferența între tine și competiție (WOW !)

Însă nu orice întrebare reușește aceste performanțe. Dacă adresezi întrebarea greșit, primești un răspuns nedorit! Așa că ar fi bine să îți actualizezi modul în care întrebi și iată sfatul lui Jeffrey din cartea sa, Biblia Vânzărilor:

Dezvoltă și adresează întrebări care să-l facă pe client să se gândească la el și să răspundă în termenii tăi. Oferă-i informații noi. Determină-l să-ți răspundă sub formă de informații despre ei în termeni de ce cred despre și cum vor utiliza produsul sau serviciul tău. Întrebările tale trebuie să scoată la suprafață ce consideră potențialul tău client valoros și cum va beneficia de produs/serviciu atunci când va fi al lui.

Sună puțin complicat? Ei bine, adevărul este că nu e simplu. Întrebările tale trebuie să fie cu adevărat inteligente. Nu întreba niciodată „Ce-i important pentru tine?”. S-ar putea ca potențialul tău client nici să nu știe. În loc de asta, află ce este important pentru el adresând alte întrebări.

Odată ce vei stăpâni modul în care trebuie să formulezi astfel de întrebări și modul în care le adresezi, „norocul” tău în vânzări se va schimba. Iar pentru a ajunge să stăpânești această tehnică, iată 2.5 pași pe care trebuie să-i faci:

#1. Fii informat despre client – acesta este minimul de informații cu care să pleci la drum:

  • Ce are impact asupra business-ului lor?
  • Ce rezultate au obținut anul trecut? Ce urmăresc anul acesta?
  • Ce avantaj ar obține (în termenii lor) ca rezultat al cumpărării a ceea ce vând eu?
  • Care ar fi posibilele lor motive de cumpărare?
  • Cine este adevăratul decident? Eu cu cine vorbesc?
  • Ce este urgent pentru ei acum?
  • Care este experiența lor?

#2. Pregătește-te pentru discuție:

  • Formulează 10 întrebări inteligente
  • Află toate informațiile
  • Generează idei valoroase din care potențialul client ar avea de profitat

#2.5 Mergi la întâlnire, adresează întrebări și generează un dialog de valoare, implică-l pe interlocutor și oferă-i ceea ce el își dorește. În final, câștigul va fi al tău: comanda.

Probabil nu o să-ți iasă din prima, așa că ține cont de cum reacționează oamenii și adaptează-ți întrebările de la o întâlnire la alta până când le vei aduce în forma cea mai profitabilă pentru tine.

Vei ști că ai ajuns la această formă atunci când vânzările îți vor crește.

Un reper important de măiestrie este să-l auzi pe potențialul client spunându-ți: „Bună întrebare, nimeni nu m-a mai întrebat așa ceva până acum!” Drumul până la această măiestrie este însă destul de lung. Ține-te de el!

Dacă ești conducătorul organizației sau manager de vânzări: asigură-te că lucrezi săptămânal cu colegii tăi să dezvoltați cele mai bune întrebări; cele care vă asigură diferențierea față de competiție, angajamentul clientului și descoperirea motivelor de cumpărare ale acestuia. Așa veți câștiga muuuult mai mult decât dacă vă veți antrena la „tehnici de vânzare”.

Mult succes!

Poți primi direct în căsuța ta de email articole și informații valoroase, fără nici un cost, dacă subscrii aici.

Rețeta mea de creativitate

Zi de zi auzim în jurul nostru că trebuie să fim mai creativi, să gândim diferit și să venim cu soluții "out of the box". A devenit o provocare continuă. Însă tu cât de des reușești să furnizezi astfel de soluții? Eu nu sunt o persoana lipsită de creativitate.
Mai mult ...

Porunca # 6: Observă / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Abilitatea ta de a observa trebuie să fie la fel de dezvoltată precum abilitatea de a prezenta și de a asculta. De ce? Cel puțin jumătate dintre răspunsurile de care ai nevoie sunt deja în jurul tău; tot ceea ce trebuie să faci este să fii tot timpul în alertă și...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea - încurajează-i...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 3

Al treilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: încurajează-i să-și dezvolte brandul personal (poți citi aici despre primul - încrederea de sine și despre al doilea, un set de instrumente la zi). Majoritatea oamenilor de...
Mai mult ...

Furnizor sau partener?

Este o întrebare la care te provoc să răspunzi cu privire la activitatea în care ești implicat, fie că ești antreprenor, om de vânzări sau angajat: Ce sunt pentru clienții mei, un furnizor sau un partener? De ce să răspunzi la această întrebare? Pentru că dacă vei...
Mai mult ...

Porunca #3: Implică / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Dezvoltă relația la nivel personal înainte de a începe conversația despre afaceri Există o veche vorbă în vânzări: „Dacă toate condițiile sunt similare, oamenii preferă să facă afaceri cu prietenii. Dar chiar și când condițiile diferă, oamenii tot cu prietenii preferă...
Mai mult ...

Echipa de vânzări neștiută

Am visat la acest moment … și l-am trăit! L-am trăit la intensitate maximă și mi-aș fi dorit să-l și filmez, să-l iau cu mine tot timpul și să-l pot arăta fiecărui Toma cu care mă întâlnesc. Dar a venit pe nepregătite și nu l-am putut filma, așa că am să ți-l relatez...
Mai mult ...