+40 721 399 880 [email protected]

Porunca #4: Descoperă / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Feb 24, 2016 | Vânzări

Sales BibleÎn multe teorii despre cum să vinzi ți se spune că trebuie să descoperi sau să creezi nevoia. Mulți oameni de vânzări știu nevoia clientului însă, cu toate acestea, vânzarea nu se întâmplă, sau nu se întâmplă în favoarea lor. Ce lipsește?

Dincolo de nevoia în sine, ceea ce trebuie să descoperi la clientul tău potențial sunt motivele de cumpărare. Și este o vădită diferență între nevoie și motive, atâta timp cât „Oamenilor nu le place să li se vândă, dar adoră să cumpere!” (Jeffrey Gitomer). Ei cumpără pentru motivele lor.

Odată ce vei descoperi motivele, vei ști exact ce din ceea ce ai tu de oferit îl va convinge pe clientul tău să cumpere de la tine. Și te rog, reține: deși nevoile sunt, de obicei, aceleași pentru majoritatea cumpărătorilor (raportat la un produs sau serviciu), motivele de cumpărare sunt întotdeauna individuale și diferă, uneori chiar foarte mult!

Ce trebuie să mai știi, iar asta îți va oferi un avantaj considerabil, este că odată descoperite motivele de cumpărare, vei putea face o ofertă imbatabilă fără să ai cel mai mic preț. WOW!!!. Prețul nu este un motiv de cumpărare! Prețul este doar un criteriu de decizie atunci când motivele de cumpărare lipsesc!

Te întrebi acum, probabil, cum afli aceste motive. Ei bine, iată 2.5 pași importanți:

#1. Adresează întrebările potrivite. Doar așa vei ajunge la motive, prin urmare pregătirea ta în ceea ce privește întrebările este de extremă importanță!

#2. Ascultă atent și activ. Nu te mulțumi doar să întrebi, fă tot ce poți să înțelegi ceea ce este în spatele vorbelor interlocutorului tău. Dacă primele răspunsuri nu sunt suficiente, nu te opri să adresezi întrebări și să ajungi mai în profunzime. Acolo vei descoperi motivele.

#2.5 Dorește-ți sincer să ajuți! Asta te va ajuta să vrei să înțelegi cu adevărat ce se întâmplă cu persoana din fața ta.

Iată lista lui Jeffrey de „locuri” în care să cauți motivele, adresând întrebările corespunzătoare (detalii despre fiecare poți găsi în Biblia Vânzărilor):

  • Povestea persoanei
  • Experiențele trecute
  • Expertiza
  • Înțelepciune
  • Nevoi
  • Dorințe
  • Dorința de a câștiga
  • Dorința de a deține
  • Dorința de a rezolva
  • Dorința de a-și reveni din ceva mai greu
  • Pasiune
  • Frică
  • Lăcomie
  • Vanitate
  • Dorința de a impresiona
  • Liniștea sufletească
  • Dorința de a obține rezultate
  • Riscuri (inclusiv cele despre care nu vorbește)

Pentru a-ți întări capacitatea de a descoperi și utiliza în favoarea ta motivele de cumpărare, de fiecare dată când descoperi aceste motive trece-le într-un fișier numit „motive”. În câteva luni vei avea o colecție complexă care te va ajuta să cauți mult mai eficient motivele celui din fața ta.

Vei ști că ai devenit expert atunci când vei putea să identifici și să elimini RISCURILE asociate fiecărui motiv, astfel încât să-l ajuți pe interlocutorul tău să ajungă mai repede la decizia de cumpărare.

Dacă ești conducătorul organizației sau manager de vânzări: lucrează cu colegii tăi la dezvoltarea următoarelor 2.5 elemente forte:

#1. O colecție de întrebări care pot duce discuția în inima temei

#2. O colecție de motive, descoperite în timp de fiecare dintre ei (atenție, acestea evoluează o dată cu piața, așa că țineți această listă actualizată)

#2.5 Riscurile asociate fiecărui motiv, care îi țin în loc pe clienți în decizia de cumpărare

Mai mult, fii conștient de faptul că cele 2.5 elemente nu trebuie doar să le aveți undeva scrise, ci trebuie ca oamenii tăi să le cunoască, să le înțeleagă și să le aplice. Atunci veți avea rezultate.

Mult succes!

Poți primi direct în căsuța ta de email articole și informații valoroase, fără nici un cost, dacă subscrii aici.

Unfreeze your team from Fear’s arms!

Fear is our #1 enemy! And Fear is #1 responsible for our lack of success: “I haven’t done it because I was afraid to fail” “I haven’ t told you because I was afraid of your reaction” “I won’t speak because I fear to what will others think and say about” “I lied you...
Mai mult ...

The words I live by

I have dreamed about taking my future and destiny into my own hands for a long time now. I have dreamed about working hard and becoming so successful that I can go wherever I want to go. I want to be able to pack up all of my belongings and go wherever life takes me....
Mai mult ...

Cele 10.5 porunci ale Succesului în Vânzări

Este știut faptul că, de cele mai multe ori, un amator „vede”muuulte posibilități, pe când un profesionist ȘTIE că sunt doar câteva. La fel se întâmplă și în vânzări: oricât ar părea de restrictiv, adevărul este că, pentru ca vânzarea să aibă loc, există un set...
Mai mult ...

Sales Master Mind – ce învăț din experiența cu acest grup?

Chiar la începutul acestui an am deschis grupul Sales Master Mind, utilizând platforma meetup.com ca suport pentru existența și gestionarea acestuia. Obiectivul meu pentru acest grup a fost și este acela de a fi mai aproape de oamenii de vânzări și de situațiile cu...
Mai mult ...

Atitudinea pozitivă – a fost mai întâi oul sau găina?

Toți oamenii vor să fie fericiți! Și de ce n-ar face-o? Fericirea este superlativul modului în care DECIDEM să ne trăim viața. Cu toate acestea, puțini oameni reușesc să fie și să arate că sunt fericiți. Dacă te uiți în jurul tău, majoritatea este cel puțin apatică,...
Mai mult ...

Networking – legătura între ce dai și ce primești

„Atunci când condițiile sunt similare, oamenii preferă să facă afaceri cu prietenii. Atunci când condițiile nu sunt chiar similare, oamenii tot cu prietenii preferă să facă afaceri!” – Jeffrey Gitomer Tu câți prieteni de afaceri ai? Și cum ți i-ai făcut? Să-ți faci...
Mai mult ...

Să scrii într-o carte …

... este o experiență de învățare foarte bună! Iată speech-ul meu de la evenimentul de lansare a cărții alăturate: "Într-un mediu caracterizat de schimbare, organizațiile trebuie să învețe să fie flexibile: să-și creeze abilitatea de a reacționa...
Mai mult ...