+40 721 399 880 [email protected]

Porunca #4: Descoperă / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Feb 24, 2016 | Vânzări

Sales BibleÎn multe teorii despre cum să vinzi ți se spune că trebuie să descoperi sau să creezi nevoia. Mulți oameni de vânzări știu nevoia clientului însă, cu toate acestea, vânzarea nu se întâmplă, sau nu se întâmplă în favoarea lor. Ce lipsește?

Dincolo de nevoia în sine, ceea ce trebuie să descoperi la clientul tău potențial sunt motivele de cumpărare. Și este o vădită diferență între nevoie și motive, atâta timp cât „Oamenilor nu le place să li se vândă, dar adoră să cumpere!” (Jeffrey Gitomer). Ei cumpără pentru motivele lor.

Odată ce vei descoperi motivele, vei ști exact ce din ceea ce ai tu de oferit îl va convinge pe clientul tău să cumpere de la tine. Și te rog, reține: deși nevoile sunt, de obicei, aceleași pentru majoritatea cumpărătorilor (raportat la un produs sau serviciu), motivele de cumpărare sunt întotdeauna individuale și diferă, uneori chiar foarte mult!

Ce trebuie să mai știi, iar asta îți va oferi un avantaj considerabil, este că odată descoperite motivele de cumpărare, vei putea face o ofertă imbatabilă fără să ai cel mai mic preț. WOW!!!. Prețul nu este un motiv de cumpărare! Prețul este doar un criteriu de decizie atunci când motivele de cumpărare lipsesc!

Te întrebi acum, probabil, cum afli aceste motive. Ei bine, iată 2.5 pași importanți:

#1. Adresează întrebările potrivite. Doar așa vei ajunge la motive, prin urmare pregătirea ta în ceea ce privește întrebările este de extremă importanță!

#2. Ascultă atent și activ. Nu te mulțumi doar să întrebi, fă tot ce poți să înțelegi ceea ce este în spatele vorbelor interlocutorului tău. Dacă primele răspunsuri nu sunt suficiente, nu te opri să adresezi întrebări și să ajungi mai în profunzime. Acolo vei descoperi motivele.

#2.5 Dorește-ți sincer să ajuți! Asta te va ajuta să vrei să înțelegi cu adevărat ce se întâmplă cu persoana din fața ta.

Iată lista lui Jeffrey de „locuri” în care să cauți motivele, adresând întrebările corespunzătoare (detalii despre fiecare poți găsi în Biblia Vânzărilor):

  • Povestea persoanei
  • Experiențele trecute
  • Expertiza
  • Înțelepciune
  • Nevoi
  • Dorințe
  • Dorința de a câștiga
  • Dorința de a deține
  • Dorința de a rezolva
  • Dorința de a-și reveni din ceva mai greu
  • Pasiune
  • Frică
  • Lăcomie
  • Vanitate
  • Dorința de a impresiona
  • Liniștea sufletească
  • Dorința de a obține rezultate
  • Riscuri (inclusiv cele despre care nu vorbește)

Pentru a-ți întări capacitatea de a descoperi și utiliza în favoarea ta motivele de cumpărare, de fiecare dată când descoperi aceste motive trece-le într-un fișier numit „motive”. În câteva luni vei avea o colecție complexă care te va ajuta să cauți mult mai eficient motivele celui din fața ta.

Vei ști că ai devenit expert atunci când vei putea să identifici și să elimini RISCURILE asociate fiecărui motiv, astfel încât să-l ajuți pe interlocutorul tău să ajungă mai repede la decizia de cumpărare.

Dacă ești conducătorul organizației sau manager de vânzări: lucrează cu colegii tăi la dezvoltarea următoarelor 2.5 elemente forte:

#1. O colecție de întrebări care pot duce discuția în inima temei

#2. O colecție de motive, descoperite în timp de fiecare dintre ei (atenție, acestea evoluează o dată cu piața, așa că țineți această listă actualizată)

#2.5 Riscurile asociate fiecărui motiv, care îi țin în loc pe clienți în decizia de cumpărare

Mai mult, fii conștient de faptul că cele 2.5 elemente nu trebuie doar să le aveți undeva scrise, ci trebuie ca oamenii tăi să le cunoască, să le înțeleagă și să le aplice. Atunci veți avea rezultate.

Mult succes!

Poți primi direct în căsuța ta de email articole și informații valoroase, fără nici un cost, dacă subscrii aici.

Porunca #2: Crede. Și poți cerceta! / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Să gândești că poți (Porunca #1) este o condiție absolut necesară pentru ca vânzarea să aibă loc, însă ea nu este și suficientă din punct de vedere al încrederii. Clientul tău are nevoie de încredere pentru a cumpăra! Poate 1 din 100 de vânzări este realizată...
Mai mult ...

… și un an nou mai bun!

2015 s-a dus ... 2016 tocmai își intră în drepturi! La mulți ani îți doresc, iar noul an să fie mai bun pentru tine! Un an nou mai bun ... o urare pe care cu siguranță ai rostit-o și ai auzit-o de foarte multe ori în această perioadă ... Dar ce înseamnă ea pentru...
Mai mult ...

Ce pierzi dacă ești un cumpărător neserios?

Mulți dintre cei care cumpără au o atitudine pe care nu și-ar dori să o întâlnească dacă ar fi în situația vânzătorului. De cele mai mult ori această atitudine provine din ideea mult vehiculată că „pe banii mei fac ce vreau!”. Ok, nimic de zis, dar cumpărătorii...
Mai mult ...

De ce îmi arăți că-ți pasă doar de tine?

Vineri mă sună un tip … îmi spune că am de la el o asigurare de călătorie pe un an care expiră în zilele următoare. „Mulțumesc!” – i-am răspuns. „Vreți să o reînnoim?” – mă întreabă el? Am așteptat puțin … nu îmi aminteam deloc ce și cum a fost cu asigurarea aceea așa...
Mai mult ...

Vânzările – o știință complexă!?

Dacă ai vreo legătură cu vânzările sau ele cu tine, rezervă-ți 3 minute și vezi rezultatele acestui studiu prezentate de Harward Business Review. Sunt 7 elemente care au impact semnificativ în vânzări, iar performerii de top tind să fie foarte buni la toate cele 7....
Mai mult ...

Porunca #8 – Asumă-ți / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Până când nu vei înțelege asta, nu vei fi conștient de puterea pe care o ai și nu o folosești încă! Ți s-a întâmplat vreodată să fii refuzat pentru că prețul este prea mare? Și a cui vină este? Ți s-a întâmplat să nu fii sunat înapoi? Și a cui vină este? Ți s-a...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea - încurajează-i...
Mai mult ...