+40 721 399 880 [email protected]

Ai vândut! Ce urmează?

Feb 19, 2016 | Vânzări

Totul este așa cum ai sperat: ai bătut palma, contractul este semnat (eventual și factura de avans plătită). Ce urmează?

Următorul!” probabil că ai să spui. Însă te opresc puțin și te întreb: „Ai terminat aici?

dreamstimefree_186042

Cei mai mulți oameni de vânzări, după ce bat palma fug cu nerăbdare către un următor potențial client. Nu este nimic nefiresc din moment ce vânzarea este treaba lor (de livrare probabil se ocupă cineva însărcinat cu asta), însă, cu puțină imaginație și dedicație, ar putea să obțină din proaspătul client un partener care să vândă pentru ei.

Cum așa? Iată: în momentul în care clientul tocmai a cumpărat de la tine, el este destul de convins de capacitățile tale și are încredere în tine și în ce i-ai spus. Totuși, încă așteaptă este să vadă „minunea” cu ochii lui, adică să primească ceea ce i-ai promis.

Aici ai o decizie importantă de luat. Iată ce poți alege:

  1. Poți să lași departamentul care se ocupe de livrare să-și facă treaba (dacă ai noroc, vor face ceea ce ai promis tu clientului)
  2. Poți să te implici și să te asiguri nu doar că i se va livra ceea ce i-ai promis, dar că i se va livra într-o așa manieră în care el să facă „WOW!”. Iar wow-ul este treaba ta!

Să i se livreze Clientului sub nivelul promis este cel mai rău pentru viitorul carierei tale în vânzări. Informațiile circulă, iar promisiunea ai făcut-o TU.

Să i se livreze Clientului conform celor promise este normal – el va fi satisfăcut, dar asta nu însemnă mare lucru pentru tine; eventual, poate va mai comanda în viitor.

Să i se livreze Clientului peste așteptări este WOW iar asta înseamnă pentru tine mai multe vânzări, un renume mai bun și un client loial. O astfel de livrare îl va determina să le spună și cunoștințelor lui despre „minune” și să facă referire, cu siguranță, la tine.

Clienții satisfăcuți vor cumpăra de oriunde! Clienții loiali îi vor încuraja și pe alții să cumpere de la tine și se vor lupta înainte de a se dezice de tine!” – spune Jeffrey Gitomer.

„Nimic mai adevărat, dar cum fac asta? Compania mea nu …” STOP!

Să îți uimești în mod pozitiv clientul nu trebuie să fie scris în politica companiei. Trebuie să fie scris în filosofia ta! Iar pentru a face asta nu-ți trebuie soarele și luna de pe cer, ci doar puțină creativitate și o dorință sinceră de a-i aduce valoare celui care ți-a acordat încrederea.

Iată câteva idei: dacă ai vândut un televizor, mergi să te asiguri că acesta a fost instalat cum trebuie și du-i Clientului tău și cel mai bun program TV pe perioada următoare; dacă ai vândut un aparat de gătit, sigur vei găsi și câteva rețete deosebite ce se pot realiza cu ajutorul lui; dacă ai vândut o mașină, asigură-te că i-ai dat Clientului tău la îndemână toate cele trebuitoare pentru prima călătorie lungă și sună-l după să afli cum a fost și să vezi dacă îl mai poți sprijini cu ceva.

Oamenii nu cumpără pentru produsul sau serviciul în sine, ci pentru ceea ce pot obține cu ajutorul său. Asigură-te că reușesc să-și îndeplinească aceste năzuințe!

Indiciu: dacă ai pus suficiente întrebări în procesul de vânzare și ai fost atent la ce ți se răspunde, cu gândul de a-ți ajuta potențialul Client, vei ști exact ce să-i oferi pentru a-l face să zică WOW și să te recomande apoi la toți prietenii și la toate cunoștințele lui.

După mai multe WOW-uri câștigate, vei descoperi că ai o echipă personală de vânzări pe care ai plătit-o cu un mic efort, dar cu multă grijă!

Succes!

Poți primi direct în căsuța ta de email articole și informații valoroase, fără nici un cost, dacă subscrii aici.

Puterea lui „Vreau!”

Poate tu nu ești unul dintre ei … dintre cei care, zi de zi, găsesc un vinovat pentru situația lor: traficul transportul în comun ploaia soarele mașina pisica economia colegul șeful și cel mai interesant, „nu se vrea!” – limita de sus a scuzelor în care, de fapt,...
Mai mult ...

Cele 10.5 porunci ale Succesului în Vânzări

Este știut faptul că, de cele mai multe ori, un amator „vede”muuulte posibilități, pe când un profesionist ȘTIE că sunt doar câteva. La fel se întâmplă și în vânzări: oricât ar părea de restrictiv, adevărul este că, pentru ca vânzarea să aibă loc, există un set...
Mai mult ...

Astăzi am învățat …

... că orice zi este potrivită să începi să ceri mai mult de la viață, dacă începi cu tine!
Mai mult ...

Vrei un credit? CV-ul, te rog!

"Siguranța" și "locul de muncă" nu-și mai găsesc locul unul lângă celălalt. Organizațiile și oamenii au prins o dinamică mare, dictată de mediu, de rapiditatea schimbărilor tehnologice, de influențele politice și cele legate de resurse, de punerea în practică a...
Mai mult ...

TOP 3 MOTIVE pentru care să începi programe de formare (și orice alt proiect) la sfârșit de an

Dacă ai să te uiți la companiile din jurul tău, vei vedea că o bună parte dintre ele organizează evenimente de învățare sau demarează programe mai lungi de formare la final de an. Dacă întrebi oamenii de vânzări de ce se întâmplă asta, ai să auzi cu precădere...
Mai mult ...

De ce satisfacția clientului valorează (aproape) nimic?

3 butoane la ieșirea din magazin întreabă clientul cât de mulțumit (satisfăcut) este de experiența sa din magazin (aceeași întrebare și în formularele de satisfacție primite online pentru alt tip de business). Clientul se gândești probabil: „… am găsit ce vroiam … da,...
Mai mult ...

Porunca #5: Întreabă / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Oamenii evoluează; așteptările lor evoluează odată cu ei. Întrebările tale țin ritmul evoluției? Uitându-mă în urmă, acum 10 ani era de-a dreptul cool să întrebi: „Ce buget ai?” Toată lumea era fericită, lucrurile erau tranșate rapid: „Îți dau de câți bani ai, nu-i...
Mai mult ...