+40 721 399 880 [email protected]

Tu cu ce scop asculți într-o discuție de vânzări?

Feb 17, 2016 | Vânzări

Cunoști, cu siguranță, nerăbdarea și repezeala oamenilor de vânzări: cei mai mulți dintre ei (nu tu, desigur) abia așteaptă cel mai mic prilej să-și introducă speech-ul. Iar când acest prilej se ivește, sub forma tăcerii sau a unui cuvânt rostit de potențialul client, acești viteji ai prezentărilor întrerup imediat discuția și își încep expunerea. Iar din acest moment încolo, două lucruri fabuloase se întâmplă la cei mai mulți dintre ei:

  1. Își pierd auzul (pe bune, abia mai aud)
  2. Uită un semn de punctuație: semnul întrebării

DSC04788

O prezentare bună aduce succes în multe cazuri, dar în tot atât de multe nu este suficientă, mai ales atunci când prețul oferit în final nu este cel mai mic!

Atunci, ce-i de făcut? Redefinește-ți scopul ascultării!

Omul pe care îl ai în fața ta vrea, poate mai mult ca tine, să fie ascultat, înțeles și tratat în mod particularizat. Orice afirmație a sa are în spate o poveste. Ce-ar fi să-l întrebi despre această poveste?

Dar să întrebi nu este tot. Cel puțin la fel de important este să o asculți cu deosebită atenție și cu scopul, dorința reală de a înțelege.

Nu întrerupe … nu îndrăzni. Dacă îți vin idei sau întrebări, ține-le pentru la sfârșit (eventual notează-le dacă sunt multe). Iar când omul se oprește din povestit, nu sări la concluzii! Adresează mai bine și alte întrebări legate de povestea respectivă și descoperă astfel experiențele, plăcute și neplăcute, pe care cel din fața ta le-a trăit. Cu cât adresezi mai multe întrebări, cu atât ai șanse să ajungi mai aproape de inima problemei; cu cât vrei să înțelegi mai mult, cu atât vei fi mai inspirat să adresezi întrebări mai consistente; cu cât asculți mai mult, cu atât vei afla mai multe motive pentru care potențialul client va cumpăra.

Întreabă-l pe cel din fața ta ce a învățat din experiența descrisă și cum ar aplica acum aceste învățăminte și vei avea cele mai importante informații despre ce, cum și când vrea să-i oferi.

Odată descoperite aceste motive de cumpărare, folosește-le pentru ați personaliza speech-ul de vânzare: oferă-i celui din fața ta ceea ce EL vrea, în condițiile în care vrea și atunci când are EL nevoie.

Ceea ce potențialii clienți vor cu adevărat se regăsește în partea emoțională a nevoii lor iar dorința de a dobândi conduce procesul lor de cumpărare. Nu-i întrerupe din acest proces ci, mai degrabă, vino în întâmpinarea lor și ajută-i să găsească cel mai scurt drum pentru a cumpăra de la tine.

„Vânzarea este decisă emoțional și justificată logic!” (Jeffrey Gitomer)

Poartă-te cu potențialii tăi clienți ca și cu cel mai de preț om din viața ta pe care vrei să-l înțelegi și să-l ajuți cât poți tu de bine. Fă asta în mod constant și vei câștiga bani, loialitate și referințe!

Succes!

Poți primi direct în căsuța ta de email articole și informații valoroase, fără nici un cost, dacă subscrii aici.

Cele 10.5 porunci ale Succesului în Vânzări

Este știut faptul că, de cele mai multe ori, un amator „vede”muuulte posibilități, pe când un profesionist ȘTIE că sunt doar câteva. La fel se întâmplă și în vânzări: oricât ar părea de restrictiv, adevărul este că, pentru ca vânzarea să aibă loc, există un set...
Mai mult ...

TOP 3 MOTIVE pentru care să începi programe de formare (și orice alt proiect) la sfârșit de an

Dacă ai să te uiți la companiile din jurul tău, vei vedea că o bună parte dintre ele organizează evenimente de învățare sau demarează programe mai lungi de formare la final de an. Dacă întrebi oamenii de vânzări de ce se întâmplă asta, ai să auzi cu precădere...
Mai mult ...

Tu cu ce scop asculți într-o discuție de vânzări?

Cunoști, cu siguranță, nerăbdarea și repezeala oamenilor de vânzări: cei mai mulți dintre ei (nu tu, desigur) abia așteaptă cel mai mic prilej să-și introducă speech-ul. Iar când acest prilej se ivește, sub forma tăcerii sau a unui cuvânt rostit de potențialul client,...
Mai mult ...

Ce este un obiectiv?

„Un obiectiv este un vis cu un plan și un deadline.” – Jeffrey Gitomer De cele mai multe ori când întreb un om care este cel mai important obiectiv al său, acesta nu este pregătit să-mi răspundă. Fie spune că nu s-a gândit … fie spune că are mai multe și nu știe care...
Mai mult ...

Billion Dollar opportunity

“Worldwide, only 13% of employees are committed to their work” is the result of a recent Gallup study. This can directly be translated into billions of Dollars. 87% of unmotivated employees will not actively make an effort to reach organizational goals. So just imagine what an opportunity this insight offers! By raising employee engagement you can achieve substantial growth.
Mai mult ...

3 takeaways from SEAL officers and what I would do differently

Last week I had the chance to participate at a very interesting leadership event here, in Bucharest. Two American SEAL officers, Robert O'Neill and Scott P. Moore, with great professional records shared with us important leadership lessons from their experience. From...
Mai mult ...

Porunca #2: Crede. Și poți cerceta! / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Să gândești că poți (Porunca #1) este o condiție absolut necesară pentru ca vânzarea să aibă loc, însă ea nu este și suficientă din punct de vedere al încrederii. Clientul tău are nevoie de încredere pentru a cumpăra! Poate 1 din 100 de vânzări este realizată...
Mai mult ...