+40 721 399 880 [email protected]

Întrebările care contează cu adevărat într-o prezentare de vânzări

Feb 15, 2016 | Vânzări

Voi fi foarte obiectiv și-ți voi spune că întrebările care contează cu adevărat într-o întâlnire de vânzări nu sunt cele pe care tu le adresezi, nici cele pe care clientul ți le adresează ție, ci sunt acele întrebări pe care potențialul client și le adresează sieși despre tine, fără ca tu să le auzi!

De ce sunt importante? Iată 2.5 motive:

#1. Ele conduc raționamentul clientului și modul în care asimilează prezentarea ta
#2. Dacă nu răspunzi la suficient de multe, potențialul client va amâna decizia
#2.5 Tu nu ai nici cea mai mică idee care sunt aceste întrebări

Ce poți face, în acest caz, în privința acestor întrebări?© Andres Rodriguez | Dreamstime Stock Photos

 

Iată o idee: Jeffrey Gitomer a realizat de-a lungul timpului o listă cu astfel de întrebări, listă pe care o voi publica mai jos. Este cea mai complexă listă pe care am găsit-o până acum!

Citește-o … de 10 de ori. Apoi treci prin prezentarea ta de vânzări și vezi la câte dintre aceste întrebări răspunde și cât de satisfăcătoare sunt răspunsurile.

Iată întrebările:

+ Ce oferă de fapt?
+ Ce are deosebit față de toți ceilalți?
+ Ce este valoros în ceea ce oferă?
+ Cum este produsul/serviciul în comparație cu altele pe care le-am văzut? (Invariabil trebuie să știi și ce este posibil să fi văzut similar!)
+ Îmi rezolvă cu adevărat nevoia?
+ Este în stare să livreze ce/cum spune?
+ Este pe bune?
+ Va funcționa?
+ Va funcționa pentru noi, în mediul nostru?
+ Care va fi impactul asupra oamenilor noștri?
+ Cum ne va influența în atingerea succesului?
+ De ce ar aprecia managerul meu asta?
+ Oamenii noștri îl vor folosi?
+ Ce beneficii vom avea ca rezultat al cumpărării?
+ Ce profit vom produce cumpărând?
+ Cum vom asigura rezultat profitabil de pe urma sa?
+ Cum îl vom achiziționa?
+ Care sunt riscurile dacă cumpărăm?
+ Oare el și compania sa își vor ține promisiunile?
+ Am încredere în el și în cei de la care cumpăr ca oameni, în primul rând?
+ Am încredere că sunt capabili și serioși în a livra cele promise după cumpărare?
+ Va rămâne vânzătorul persoana nr. 1 de contact pentru mine după achiziție, sau mă va pasa către departamentul de relații cu clienții?
+ Îl cred pe acest om? Îmi spune oare adevărul?
+ Am încredere în el?
+ Am încrederea și confortul necesar pentru a cumpăra acum?

După cum vezi, este o listă lungă. Și va fi și mai lungă dacă și tu vei adăuga la ea ceea ce ai descoperit în experiențele tale de până acum și ce vei mai descoperi de acum încolo.

Nu toți potențialii clienți își pun toate aceste întrebări însă tu nu știi când stai în fața prospectului tău ce se întreabă, așa că fă bine și fii pregătit cu răspunsuri înglobate în prezentarea ta pentru toate aceste întrebări.

Clienții caută validare și vor să te creadă. În definitiv, ei au nevoie de ceea ce vinzi și vor cumpăra. Singura întrebare rămâne: vor cumpăra de la tine?

Mult succes!

Poți primi direct în căsuța ta de email articole și informații valoroase, fără nici un cost, dacă subscrii aici.

Unfreeze your team from Fear’s arms!

Fear is our #1 enemy! And Fear is #1 responsible for our lack of success: “I haven’t done it because I was afraid to fail” “I haven’ t told you because I was afraid of your reaction” “I won’t speak because I fear to what will others think and say about” “I lied you...
Mai mult ...

Negocierea prețului – cum să o previi?

Negocierea prețului este ultimul lucru la care vrei să se ajungă și asta pentru că acolo îți este amenințată marja, profitul, comisionul. Așadar, ar fi mai bine pentru tine să știi cum să nu ajungi la negocierea prețului ... iată câteva sugestii de la Jeffrey Gitomer,...
Mai mult ...

Puterea lui „Vreau!”

Poate tu nu ești unul dintre ei … dintre cei care, zi de zi, găsesc un vinovat pentru situația lor: traficul transportul în comun ploaia soarele mașina pisica economia colegul șeful și cel mai interesant, „nu se vrea!” – limita de sus a scuzelor în care, de fapt,...
Mai mult ...

Cele 10.5 porunci ale Succesului în Vânzări

Este știut faptul că, de cele mai multe ori, un amator „vede”muuulte posibilități, pe când un profesionist ȘTIE că sunt doar câteva. La fel se întâmplă și în vânzări: oricât ar părea de restrictiv, adevărul este că, pentru ca vânzarea să aibă loc, există un set...
Mai mult ...

Sales Master Mind – ce învăț din experiența cu acest grup?

Chiar la începutul acestui an am deschis grupul Sales Master Mind, utilizând platforma meetup.com ca suport pentru existența și gestionarea acestuia. Obiectivul meu pentru acest grup a fost și este acela de a fi mai aproape de oamenii de vânzări și de situațiile cu...
Mai mult ...

The fastest, the easiest and the best way to close a sale

Closing the sale is the most desired moment for salespeople, especially for those who are thinking on short term. But there could be a better way to make the deal...
Mai mult ...

Porunca #8 – Asumă-ți / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Până când nu vei înțelege asta, nu vei fi conștient de puterea pe care o ai și nu o folosești încă! Ți s-a întâmplat vreodată să fii refuzat pentru că prețul este prea mare? Și a cui vină este? Ți s-a întâmplat să nu fii sunat înapoi? Și a cui vină este? Ți s-a...
Mai mult ...