+40 721 399 880 [email protected]

Porunca #3: Implică / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Dec 9, 2015 | Vânzări

Dezvoltă relația la nivel personal înainte de a începe conversația despre afaceri

Există o veche vorbă în vânzări: „Dacă toate condițiile sunt similare, oamenii preferă să facă afaceri cu prietenii. Dar chiar și când condițiile diferă, oamenii tot cu prietenii preferă să facă afaceri!

Jeffrey-Gitomer-HiRes2-1100x400
Ce gânduri trezește în mintea ta această zicală?
Câte dintre întâlnirile tale de afaceri sunt orientate către o relație prietenoasă, în care ambele părți au de câștigat, pe termen lung?

Când intri pe ușa potențialului client, cel mai probabil vei avea ocazia să începi conversația. Modul în care începi conversația stabilește direcția întregii întâlniri și are un impact major în modul în care aceasta se finalizează.

Dacă ai să începi discuția cu subiecte precum vremea, traficul sau ultimele știri … probabil ai să pierzi șansa de a crea o relație la nivel personal cu omul din fața ta. Și acesta este un prim pas în direcția nedorită!

Clienții te vor studia și te vor judeca din primul moment în care intri pe ușă. Iată cum poți să începi cu dreptul și să-ți creezi premise favorabile pentru succes:

#1 Primul lucru de care trebuie să te asiguri este că pui în aplicare unul dintre cele mai importante sfaturi primite de la părinții tăi, în copilărie: Fii prietenos!”. Nu poți controla cât de prietenos este partenerul tău de discuție, dar poți controla cât de prietenos și sincer ești tu.

#2 Identifică și exploatează punctele comune. Pregătirea bună făcută în prealabil îți va furniza cel puțin o idee prin care să începi o conversație la nivel personal cu interlocutorul tău. Orice punct comun, de la un loc de care ambii sunteți legați într-un fel, la o intersecție profesională, cunoștințe comune, hobby-uri poate fi o bună șansă să deschizi un dialog personal captivant, care va crește șansele implicării într-o discuție la nivel personal.

#3 Adresează întrebări despre persoana din fața ta. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși. O întrebare de genul „ce te-a adus în această organizație/poziție?” sau „cum ai decis să urmezi această carieră?” nu suficient de personală, profesională și fără riscuri. În schimb evită cu orice preț subiectele de politică sau religie.

#4 Păstrează o atmosferă pozitivă și relaxantă. Oferă astfel ocazia celui din fața ta să se simtă confortabil și să discute în voie despre lucrurile care îi fac plăcere și îi trezesc entuziasmul. Un om pe care îl asculți va fi recunoscător și deschis să te asculte la rându-i. Nu în ultimul rând, informațiile pe care le afli vor valora foarte mult mai târziu, așa că fii cu urechile și mintea deschise!

#4.5 Începe conversația de afaceri doar când ești convins că omul din fața ta este pregătit și doritor să te asculte, să-ți recepționeze mesajul. Acest moment este caracterizat prin: faptul că i-ai câștigat încrederea și i-ai trezit interesul. Fie că reușești să faci asta în două propoziții sau în jumătate de oră de conversație, asigură-te că nu începi înainte, altfel mesajul tău se va izbi de un zid sau va trece neobservat.

Iată câteva greșeli de evitat:

– Nu merge la întâlnire nepregătit! În epoca internetului, a lui Google și a rețelelor de socializare, nu ai voie să nu știi nimic de la care să pornești un dialog cu cel din fața ta. Dacă încalci această regulă, ești demn de tot dezinteresul și poți să te dai singur afară pe ușă dacă ajungi în situația să-ți întrebi partenerul „Spune-mi puțin despre afacerea ta…

– Niciodată nu începe cu tine, cu istoricul tău, al companiei și al produselor / serviciilor tale; probabil partenerul tău deja a aflat toate astea căutând pe Google, la fel ca și tine.

– Nu aduce negativul în discuție, cu orice preț. Chiar dacă este vorba despre competiție, despre situația politică sau economică, orice urmă de negativ, de critică sau de văicăreală se va răsfrânge asupra întregii discuții, iar într-o atmosferă negativă este greu de crezut că unui client îi va veni pofta să cumpere.

Provocarea lui Jeffrey pentru tine este: ține evidența primelor fraze cu care deschizi următoarele întâlniri. Scrie-le și întreabă-te:
Am fost prietenos? Am început conversația cu un dialog captivant la nivel personal?

Dacă vrei mai mult, analizează cele mai de succes întâlniri de afaceri pe care le-ai avut și întreabă-te: cum am creat relația? Cum era dialogul și relația în momentul în care am început conversația de afaceri?

În Biblia Vânzărilor, Jeffrey spune că ajungi să fii un maestru al acestui principiu atunci când reușești ca la fiecare interacțiune cu clientul tău, fie că este la telefon, fie că este față în față, să găsești și să întărești punctele comune și să ai parte de amuzament de calitate împreună cu aceasta.

Rezultatul acestei măiestrii nu se măsoară printr-o vânzare, se măsoară printr-o relație de calitate care aduce în timp avantaje de ambele părți, multiple vânzări și referințe.

Dacă ești conducătorul organizației sau manager de vânzări: ai în vedere că presiunile pe care le pui asupra oamenilor tăi de a încheia Acum! sau ieri, dacă se poate, se transformă de cele mai multe ori într-un comportament agitat față de client. Omul tău de vânzări se va grăbi să vândă și să încheie deal-ul și va „uita”să asculte omul din fața sa și să creeze relația. Desigur, acest comportament îl va face să se întoarcă spunându-ți că „prețul este prea mare”, „competiția era deja acolo”  sau „nu avem suficientă reclamă”. Și știi și tu, știu și eu că numai asta nu vrei să auzi.

Așa că discută deschis cu oamenii tăi și dă-le încrederea să meargă la clienți cu dorința reală de a crea relația și a ajuta persoana și afacerea, convinși că EI sunt cei mai în măsură să o facă.

Dacă îți dorești să primești săptămânal, prin email, descrierea fiecăreia dintre cele 10.5 porunci, te poți abona la newsletter-ul meu aici.

Eu îți doresc mult succes!

 

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun

Ca orice funcție managerială, managementul vânzărilor presupune, dincolo de orice obiective specifice, targeturi și evaluări, un bun management al oamenilor, în speță al oamenilor de vânzări! Și pentru că oamenii de vânzări sunt oameni aparte (ca toți ceilalți, de...
Mai mult ...

Vrei un credit? CV-ul, te rog!

"Siguranța" și "locul de muncă" nu-și mai găsesc locul unul lângă celălalt. Organizațiile și oamenii au prins o dinamică mare, dictată de mediu, de rapiditatea schimbărilor tehnologice, de influențele politice și cele legate de resurse, de punerea în practică a...
Mai mult ...

Pentru a comanda inspirație apasă tasta …

„Pentru a comanda inspirație, apasă tasta 1 după semnalul sonor” …bip … Dar ce faci dacă inspirația nu vine la comandă? Performanțele ridicate le atingi atunci când pui în aplicare o combinație câștigătoare între competențe, motivația și inspirație. În vânzări,...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 2

Astăzi continui seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun, începută în urmă cu o săptămână, cu al doilea element: ajută-i să aibă un set de instrumente la zi! Dacă te întreb cât de bine dotați sunt oamenii tăi de vânzări, ce-mi răspunzi?...
Mai mult ...

Ce pierzi dacă ești un cumpărător neserios?

Mulți dintre cei care cumpără au o atitudine pe care nu și-ar dori să o întâlnească dacă ar fi în situația vânzătorului. De cele mai mult ori această atitudine provine din ideea mult vehiculată că „pe banii mei fac ce vreau!”. Ok, nimic de zis, dar cumpărătorii...
Mai mult ...

Cu ochii pe țintă

Ploaia de afară m-a făcut astăzi să folosesc serviciile de taxi. Aflat pe bancheta din spate a mașinii, în diagonala șoferului, mi-a fost foarte ușor să observ pe volanul acestuia o foaie mică, lipită, pe care erau scrise niște numere, într-o coloană; o parte dintre...
Mai mult ...

Campioanei, cu admirație!

Astăzi este o zi mare: la Las Vegas, trofeul FITNESS AMERICA WORLD CHAMPION 2015 Professional Division a revenit dragei noastre Anca Bucur! Bravo, Anca! Felicitările noastre sunt parcă prea mici pentru a-ți spune ce mândri suntem! Astăzi sărbătorim! Nu trofeul Ancăi...
Mai mult ...