+40 721 399 880 [email protected]

Porunca #2: Crede. Și poți cerceta! / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Nov 20, 2015 | Antreprenoriat, Vânzări

Sales Bible GitomerSă gândești că poți (Porunca #1) este o condiție absolut necesară pentru ca vânzarea să aibă loc, însă ea nu este și suficientă din punct de vedere al încrederii. Clientul tău are nevoie de încredere pentru a cumpăra!

Poate 1 din 100 de vânzări este realizată rațional! Restul implică factori emoționali! Însă emoția este deopotrivă pozitivă și negativă.

Orice om de vânzări bun știe că, dacă lași emoții negative să apară în procesul de vânzare, cumpărătorul va ezita. În schimb, dacă reușești să sădești emoții pozitive în acest proces, șansele de a încheia afacerea cresc exponențial!

Cea mai mare provocare referitoare la emoții este aceea că emoțiile negative apar și se înmulțesc foarte ușor, asemenea buruienilor, pe când emoțiile pozitive trebuie sădite și crescute cu multă grijă, asemenea unor plante rare. Iar dacă între emoțiile pozitive, sădite și crescute cu efort, se strecoară o singură buruiană de negativitate, atunci aceasta poate nărui tot efortul anterior. Dacă vrei să afli mai mult despre emoțiile pozitive și emoțiile negative, mergi pe www.mariusstavarache.ro și caută articolul „Emoții” folosind căsuța de căutare.

Care este sursa cea mai bună de emoție pozitivă? Desigur, omul de vânzări. Acesta poate sădi și crește emoții pozitive în subconștientul clientului său DACĂ este încărcat el însuși cu emoții pozitive.

Pentru a susține emoțiile pozitive, Jeffrey Gitomer recomandă construirea unui sistem de încredere impenetrabil bazat pe 4 piloni. Care sunt aceștia? Iată-i:

1. Încrederea în organizația ta
2. Încrederea în produsele / serviciile tale
3. Încrederea în tine
4. Încrederea în faptul că îi va fi mai bine clientului dacă va cumpăra CE VINZI TU și DE LA TINE
(cu alte cuvinte, valoarea dobândită de client cumpărând de la tine este mai mare decât aceea pe care ar putea s-o dobândească cumpărând același lucru de la competiție)

Acum este rândul tău să te auto-evaluezi:

Cât de mult cred în organizația mea?
Cât de mult cred în produsele/serviciile pe care le vând?
Cât de mult cred în mine?
Cât de mult cred că îi fac clientului cea mai valoroasă (pentru el) propunere?

Dacă ești sincer în răspunsurile pe care le dai și îți acorzi credit maxim la fiecare dintre cele 4 întrebări, atunci fii bun și lasă-mă să te cunosc; am să-ți fiu foarte recunoscător! Am nevoie de un exemplu de perfecțiune pentru cursanții mei și nu l-am găsit până astăzi!

Ce-i de făcut dacă nu te situezi la maxim cu încrederea în cele 4 puncte? Ei bine, e timpul să cercetezi!

Cea mai la îndemână sursă de cercetare pentru a-ți construi sistemul de încredere ești chiar TU! Devino-ți propriul client, testează-ți organizația, produsele/serviciile și află DE CE ÎȚI ESTE BINE CU ELE!

Desigur, dacă, pe parcursul testării, găsești oportunități de îmbunătățire, treci imediat la acțiune. Apoi întrebă-te: CE POT FACE EU PENTRU A-MI SERVI CLIENTUL MAI BINE DECÂT CONCURENȚA?

Se întâmplă ca, în diverse contexte (organizații foarte mari, sau niște șefi cu care nu poți sta de vorbă), să nu poți influența produsele/serviciile și organizația în sine. Însă, ai o armă oricând la îndemână: PE TINE!

Dacă din evaluarea ta, organizația și serviciile/ produsele pe care le vinzi nu sunt la nivelul dorit de tine, le poți RIDICA nivelul cu serviciile TALE. DA! TU poți face diferența prin valoarea pe care o aduci clientului și care ține numai și numai de tine. Astfel, pachetul tău poate fi mai valoros decât al oricărui competitor. Așa că fii cel mai bun pentru tine și pentru clientul tău!

Dacă ești conducătorul organizației sau manager de vânzări: ai oportunitatea să crești sistemul de încredere al oamenilor tăi; facilitează-le experimentarea produselor/ serviciilor voastre, demonstrează-le cu cât mai multe ocazii că organizația voastră este una de toată încrederea și ajută-i să își identifice cele mai bune moduri în care ei pot aduce valoare clientului (pe lângă produsul/ serviciul oferit). Vei avea astfel o echipă de entuziaști a căror încredere nu va putea fi dărâmată cu nici un efort.

Vrei încă o sugestie? Iată: organizează un eveniment pentru clienții tăi pe tema îmbunătățirii afacerii lor; invită 5-6 dintre cei mai buni clienți alături de oamenii tăi și aflați de ce cumpără de la voi, ce-i ajută cel mai mult și ce le-ar prinde bine în plus față de ceea ce primesc acum (un facilitator bun te poate ajuta  … sună-mă să-ți spun cum).

Veți obține astfel toate informațiile de care aveți nevoie pentru a crea și întări propriul sistem de încredere; mai mult, veți afla ce trebuie să faceți pentru a îmbunătăți relația cu clienții voștri.

Eu îți doresc succes și pe curând!

Dacă îți dorești să primești săptămânal, prin email, descrierea fiecăreia dintre cele 10.5 porunci, te poți abona la newsletter-ul meu aici.

Marius Stăvărache este consultant de business, trainer și coach de vânzări și dezvoltare personală, reprezentant autorizat în România al lui Jeffrey Gitomer și Buy Gitomer, Inc. Poți afla mai multe despre Marius aici.

Prezentul material este proprietatea lui Marius Stăvărache și nu poate fi copiat sau republicat fără acordul prealabil scris al acestuia. Biblia Vânzărilor și conținutul acesteia precum și pozele cu Jeffrey Gitomer sunt proprietatea lui Jeffrey Gitomer și Buy Gitomer, Inc. și nu pot fi utilizate fără acordul prealabil scris al prorpietarului.

 

Porunca #3: Implică / Cele 10.5 Porunci ale Succesului în Vânzări

Dezvoltă relația la nivel personal înainte de a începe conversația despre afaceri Există o veche vorbă în vânzări: „Dacă toate condițiile sunt similare, oamenii preferă să facă afaceri cu prietenii. Dar chiar și când condițiile diferă, oamenii tot cu prietenii preferă...
Mai mult ...

Să scrii într-o carte …

... este o experiență de învățare foarte bună! Iată speech-ul meu de la evenimentul de lansare a cărții alăturate: "Într-un mediu caracterizat de schimbare, organizațiile trebuie să învețe să fie flexibile: să-și creeze abilitatea de a reacționa...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 2

Astăzi continui seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun, începută în urmă cu o săptămână, cu al doilea element: ajută-i să aibă un set de instrumente la zi! Dacă te întreb cât de bine dotați sunt oamenii tăi de vânzări, ce-mi răspunzi?...
Mai mult ...

Vânzările – o știință complexă!?

Dacă ai vreo legătură cu vânzările sau ele cu tine, rezervă-ți 3 minute și vezi rezultatele acestui studiu prezentate de Harward Business Review. Sunt 7 elemente care au impact semnificativ în vânzări, iar performerii de top tind să fie foarte buni la toate cele 7....
Mai mult ...

What is you personal map?

I liked this one very much: "You very rare go to a place that isn't on your personal map!" Enjoy...
Mai mult ...

YES!Attitude – înainte sau după?

Fiecare om, inclusiv tu, așteaptă mai mult de la viață decât are în prezent: să aibă mai mult succes, să câștige mai mult, să aibă parte de fericire și bunăstare! Este minunat când oamenii vor mai mult, pentru că a vrea mai mult este prima premisă pentru dezvoltare....
Mai mult ...

Noua vânzare înseamnă mult mai mult cumpărare. Tu cât de cumpărabil ești?

Dacă ești în vânzări de mai mult de 5 ani, cu siguranță că, uitându-te în urmă, poți spune că lucrurile s-au schimbat semnificativ. Dacă ai mai puțin de 5 ani în vânzări, ești de la început parte din acest val de schimbare permanentă. Cum era în urmă cu 5 ani (mai...
Mai mult ...