+40 721 399 880 [email protected]

Dincolo de bani

Sep 21, 2015 | Dezvoltare personală, Leadership

Problema lipsei de motivație este departe de a se fi epuizată, ba chiar pare că se amplifică o dată cu schimbarea de generație. De la C-level, la HR și teamleaderi întrebarea „Cum să-mi motivez mai bine oamenii?”este un subiect fierbinte în orice organizație.

Ce-i de făcut? Salarii, avansări, bonusuri, teambuilding, training, coaching, mentoring … sunt soluții care vin în sprijinul rezolvării acestei probleme; pentru unii cu succes, pentru alții însă, fără.

money

Cultura organizațională este o altă soluție care se pare că aduce un plus de succes în rezolvarea acestei probleme, aici remarcându-se acele culturi care oferă un motiv înalt, nobil pentru existența organizației, dincolo de nivelul simplist al obținerii de profit.

Pentru că o cultură organizațională se construiește pe principiul „think bing, act small”, în cele ce urmează ți-am pregătit un mic pas care ți-ar putea aduce o schimbare în modul în care tu și oamenii tăi vedeți sensul muncii și, consecvent, sunteți motivați pentru a munci.

Despre ce e vorba? Ajută-ți oamenii să gândească dincolo de bani. Nu e ușor, dar vei vedea că merită.

De ce să faci asta?

Deși, la o primă vedere, banii par a fi tot ceea ce-ți trebuie pentru o existență mai bună, iar oamenii, în mod declarativ, sunt dispuși să facă multe pentru a-i obține, realitatea arată că, de fapt, banii nu sunt deloc un factor motivator pentru oameni. Știai asta, desigur, din experiența ta.

Totuși, dacă întrebi un om oarecare „De ce mergi la serviciu?” îți va răspunde, cel mai probabil, pentru salariu, pentru bani. Dar dacă îi ceri să muncească mai mult (decât de obicei) pentru bani, va spune, după scurt timp, că nu vrea și că nu-i trebuie. Asta se întâmplă pentru că, în esență, nu banii sunt ceea ce-i trebuie cu adevărat!

În sufletul nostru, fiecare dintre noi râvnim lucruri mult mai consistente și mai interesante decât banii, aceștia fiind doar unul dintre mijloacele care, uneori, ne pot conduce la ceea ce ne dorim. De multe ori însă fie uităm, fie chiar nu știm încă ceea ce ne dorim cu adevărat, așa că ne limităm la a spune că banii sunt scopul nostru.

La cei care au obiectivele pe termen lung scrise pe ici, pe colo, sunt sigur că banii sunt regăsiți cel mult o dată, în rest sunt alte lucruri de valoare mai mult sau mai puțin economică de care ne pasă cu adevărat.

Printre instrumentele Lean de analiză a cauzelor rădăcină a unei probleme este și tehnica „5 Why?” (5 De ce?). Acest instrument ne învață să căutăm adânc în cauze, aplicând unei probleme întrebarea De ce? (De ce avem problema aceasta?) în mod repetat, de cât mai multe ori, până când ajungem la cauza rădăcină. Apoi să acționăm asupra acesteia pentru a o elimina și astfel eliminăm definitiv și problema respectivă.

Plecând de la acest instrument și cele exprimate mai sus, cred că interesant pentru fiecare dintre noi ar fi să ne știm și obiectivele-rădăcină, adică cele pentru care trăim cu adevărat. Cu siguranță că printre ele BANII nu se regăsesc, așa că va trebui să căutăm dincolo de bani.

Provocarea mea pentru tine este să încerci să aplici această tehnică pentru tine și pentru colegii tăi. Cum ar putea fi?

Gândește-te la unul dintre colegii tăi demotivați; fii un bun coach pentru el și încearcă să aplici tehnica de mai sus împreună cu el. Cum ar putea suna?

„Dragul meu, de ce vii tu la muncă?”

„Cum de ce, pentru că am nevoie de bani!” – ți-ar răspunde el.

„Sigur, înțeleg asta, toți avem (îi poți spune), dar tu pentru ce mai exact ai nevoie de bani?”

De aici încolo vei începe să auzi motive la început cu caracter economic mai pronunțat însă, ulterior, vei ajunge și la motive nefinanciare. Aplică tehnica „De ce?” pas cu pas și ajută-l pe colegul tău să își dea seama și să-ți împărtășească adevăratele lui motive.

Dacă simți că te împotmolești undeva tot în zona financiară, pune „tot”pe masă cu această întrebare: Ai un catraliard (îmi place cuvântul de când eram mic) de Euro; ai tăi toți; nici o obligație. Ce faci?

Din nou vei parcurge chestii „lumești”: poate plaje și iahturi, mașini, case și … cine mai știe ce însă nu ceda: provoacă-l, arătându-i că, la un moment dat, te plictisești și de acestea dacă nu le îmbini cu ceva; încearcă să afli ce ar fi acel ceva cu care le-ar îmbina. Acel ceva care ar da sens vieții lui. Sunt multe de descoperit de aici în acolo și, în esență, poți ajunge să înțelegi care sunt cele mai înalte năzuințe și aspirații ale colegului tău (sau ale tale, dacă încă nu le știi).

Odată ce ai aflat, ai să-ți privești altfel colegul: ai să înțelegi că nu pentru bani vrea să muncească ci că, la fel ca și tine, și el vrea să schimbe lumea.

Ultima, dar nu cea din urmă provocare, este să creați un parteneriat: dacă tu vrei să schimbi lumea și eu vreau să schimb lumea, de ce să nu o facem împreună? De ce să nu ne sprijinim și să nu ne încurajăm reciproc? De ce să nu fim adevărați aliați?

Îți garantez că, din acel moment, altfel vor decurge lucrurile între voi și în munca voastră; iar când lipsa de motivație va mai apărea, amintește-i colegului tău că are un scop nobil, ca și tine, acela de a contribui, în felul său, la o lume mai bună. Iar dacă ești pus în situația să-i dai un bonus material, vei ști să-i spui nu că i-ai dat niște bani în plus, ci că ai reușit să contribui puțin mai mult la eforturile lui de a schimba lumea.

Nu e ușor, nu poate fi ușor; dar oamenii nu se vor opri până nu vor găsi un răspuns consistent la întrebarea „De ce?”; iar a nu-l avea, este una dintre cele mai mari surse de demotivare.

Viceversa, a-l ajuta să-și descopere adevăratul răspuns la „De ce?” și a-l încuraja să lupte pentru el va aduce multă energie în viața colegului tău.

În final îți evidențiez și câteva aspecte de sensibilitate de care trebuie să ții cont pentru a avea succes: fii sincer cu tine, fii sincer cu oamenii tăi, fii deschis să oferi în schimb aceleași informații pe care le ceri, fii discret și nu folosi niciodată informația primită în scopuri meschine!

Îți doresc să știi „De ce”!

Ai vândut! Ce urmează?

Totul este așa cum ai sperat: ai bătut palma, contractul este semnat (eventual și factura de avans plătită). Ce urmează? „Următorul!” probabil că ai să spui. Însă te opresc puțin și te întreb: „Ai terminat aici?” Cei mai mulți oameni de vânzări, după ce bat palma fug...
Mai mult ...

Negocierea prețului – cum să o previi?

Negocierea prețului este ultimul lucru la care vrei să se ajungă și asta pentru că acolo îți este amenințată marja, profitul, comisionul. Așadar, ar fi mai bine pentru tine să știi cum să nu ajungi la negocierea prețului ... iată câteva sugestii de la Jeffrey Gitomer,...
Mai mult ...

Să scrii într-o carte …

... este o experiență de învățare foarte bună! Iată speech-ul meu de la evenimentul de lansare a cărții alăturate: "Într-un mediu caracterizat de schimbare, organizațiile trebuie să învețe să fie flexibile: să-și creeze abilitatea de a reacționa...
Mai mult ...

De ce îmi arăți că-ți pasă doar de tine?

Vineri mă sună un tip … îmi spune că am de la el o asigurare de călătorie pe un an care expiră în zilele următoare. „Mulțumesc!” – i-am răspuns. „Vreți să o reînnoim?” – mă întreabă el? Am așteptat puțin … nu îmi aminteam deloc ce și cum a fost cu asigurarea aceea așa...
Mai mult ...

Noua vânzare înseamnă mult mai mult cumpărare. Tu cât de cumpărabil ești?

Dacă ești în vânzări de mai mult de 5 ani, cu siguranță că, uitându-te în urmă, poți spune că lucrurile s-au schimbat semnificativ. Dacă ai mai puțin de 5 ani în vânzări, ești de la început parte din acest val de schimbare permanentă. Cum era în urmă cu 5 ani (mai...
Mai mult ...

5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun / elementul 5

Cel de-al cincilea din seria celor 5 lucruri care te vor face un manager de vânzări mai bun este: discutați cazuri de vânzări, zilnic (poți citi aici despre primul – încrederea de sine, despre al doilea, un set de instrumente la zi, despre al treilea - încurajează-i...
Mai mult ...

Vânzările – o știință complexă!?

Dacă ai vreo legătură cu vânzările sau ele cu tine, rezervă-ți 3 minute și vezi rezultatele acestui studiu prezentate de Harward Business Review. Sunt 7 elemente care au impact semnificativ în vânzări, iar performerii de top tind să fie foarte buni la toate cele 7....
Mai mult ...